一个人做事情动机太弱或太强，都不容易把事情做好。只有保持适度的 动机，才能发挥出最高的水平。

心 理 知 识

许多人大概都遇到过这样的情况：在考试或比赛之前，本来觉得 自己已经做好了充分的准备，可是到了现场，心情非常紧张，总担心 万一考不好会怎样。结果恰恰因为这种害怕，而没有发挥好，没有取 得理想的成绩。那么，心情紧张为什么会影响我们能力的发挥呢？

从心理学上讲，心情之所以会紧张，是因为动机过强的缘故。心 理学家通过分析动机强度和行为效率的关系，发现了一些规律。

在一般情况下，动机水平增加，学习或工作的效果也会提高，就 是说，你如果满不在乎一件事，就不容易做好。但是，动机水平并不 是越高越好。动机水平如果超过一定限度，学习或工作的效果反而会 更差，就是说，如果你过于在乎结果，“紧张兮兮”，也容易发挥不 出正常水平。那么怎样的动机水平才最有利于能力的发挥呢？那就是中等程度的动机水平。在中等程度的、适度的动机水平下，人的状态会达到最佳，能力也会最大限度地发挥出来。

销 售 启 迪

A．尽了力就好

作为销售员，我们当然都希望自己的销售能够取得成功，希望客户能够 跟我们签单。但是每次去见一位客户，一方面抱着希望的同时，同时也有着 忐忑不安的心理。因为我们害怕失败带来的失望，害怕它对我们的精神打击。 但是，这种害怕和担心，却往往更容易使我们在销售中无法发挥正常，从而 导致失利。

比如，销售员曹先生曾有这样一段经历。“那是一笔总额上千万元的生意， 我费尽千辛万苦，才得到了和对方总裁面对面交流的机会。可是没想到在悉 心准备了整整一个星期之后，我却突然对自己丧失了信心。会面那天，我关 掉了手机，也没去公司，而是躲在家里，只想忘掉这件事。当然，公司失去 了这笔生意。直到现在，有可能遇上对方的时候，我都会十分紧张，怕他知 道我就是那个失约的家伙。”

本来准备的好好的，即使没有完全的胜算，也不是没有一点成功的可能。 可是曹先生却被紧张的情绪所击倒，根本就没有上战场，结果成功的可能性 就变成了零。这是多么可惜啊！

曹先生之所以紧张，就是因为这笔生意数额巨大，使他成为把这个生意 做成的强烈动机。结果正因为动机过强，他陷于紧张的情绪中难以自拔，结 果在上“战场”前失去了勇气和行动力。

还有许多销售员，在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力 的时刻，却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。在这个时刻，他们 却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不 至于留级吧。推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，

但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。客 户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝 这笔生意。推销员大失所望身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户。 然后心里沮丧得要死。

针对人的紧张和患得患失的心理，孔子曾经打过这样的比喻：一个参与 赌博的人，用瓦块为赌注，心理毫无负担，赌起来轻轻松松，对输赢泰然处 之反而常常获胜；如果他用衣物下赌，就有些顾忌；如果他用黄金下赌，那 就会顾虑重重，心情紧张，生怕输掉赌资，他会患得患失。其实赌的规则和 技巧都是相同的，由于产生怕输的负担，技巧就难以发挥，也就更容易输掉。 然后他总结说，凡是以外物为重，怀有恐惧心理的，内心必然怯弱，行为也 因此显得笨拙犹豫。相反，对结果持达观态度，姿态放松的，才会发挥出最 好的水平。

孔子的话其实恰恰道出了动机水平的奥秘。就是说，如果动机水平过强， 把行为的结果看得过于重要，就会使我们的心理压力过大，那么我们会变得 患得患失，结果会使行为有失水准，而这样会增大我们失败的可能性。

B．失败没有那么严重

那么如何避免这种状况发生呢？只有依靠内心的自我调节。

动机过强，往往是对自己要求过高造成的。在生活中，如果你是一个对 自我要求过高的“完美主义者”，做事动机太强，那么再充分的准备也无法 消除你的紧张。

因此，在做事之前，我们最好先调低自己的心理期望值，事先在心理上 接受失败的可能，这样才会有助于心情的平静。就像俗话说的，为最好的结 果去努力，但也为最坏的结果做好准备。

那么怎样才能降低自己的动机水平呢？你可以设想一下失败带来的后果， 那么你会发现：一次半次的失败，对你生活的影响其实并不大。想想一次交 易失败会给你带来什么呢？——经理失望的目光？同事们的暗中讥笑？提成 的减少？升职机会的丧失？至多，也就是失去现在工作。

在短时间来看，这些东西的确会影响到你的生活，可是长远来看，只要 你有能力、肯努力，经理终究会欣赏你，同事们会佩服你，提成会上升，升 职依旧有可能，更不愁找不到工作。失败的影响，在时间流逝和你的努力下， 几乎可以忽略不计。

让我们回想一下小时候的考试吧：没有考出满意的分数，在当时是多么 严重的事，可是你现在认为它重要吗？即使是对人生有极大影响的高考，也 并不是一考定终身——生活如何向前，在于你自己的努力，而不是某一次特 定的事件。

同样，一次交易也往往没有你现在认为的那样重要。留得青山在，不怕 没柴烧，你大可不必因为一次行动的成败而那么紧张。

C．想象一个愉快的引导过程

为了驱除紧张心理，我们还可以转变对我们工作的看法。就好像推销员 的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的 决定。

推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同 这个推销努力的结果，不应被视为推销员的胜利，或者客户的失败，反过来 也是一样。这无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而 推销员和客户，本来就不应是对立的两极。

请我们暂且充当一下推销高手的角色吧。让我们想象这样一张图：你牵 着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴， 而他的感激正是对你最好的鼓舞！在途中，客户几乎连路都不用看 ( 他是被 人引导的嘛 )，只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴 心情一路为他指引解说。游园之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你 道别。因为，达到目的是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙！

为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象呢？它可以使你投入事情本 身，而丢掉过强的动机。一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。 只有你知道带客户走哪一条路最好。而到达目的为地时，你要适时说声：“我到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙！因此他会感激你！

上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，会被你的潜意识高高兴兴地接 纳吸收，并且加以强化。而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对 客户，一定是信心十足地请客户做决定，拿到你的合同。

D．学点放松法

在我们每个人体内都有一个“气压计”——一个随着情绪而变化的“小 我”。当气压攀升时，你会听到心中有一个小声音在说：“我今天觉得棒极了。” 而当气压下降时，那个声音就会问：“我们什么时候才可以去玩玩呢 ?”

因此，有时我们应该听从于小我之声，找些时间去松弛一下。努力工作 达到目标固然很好，但是你也需要庆祝一下成功，要不然的话你就会把自己 累得筋疲力尽，一直得与压力和疲惫抗争。享乐、放松、消遣及其他个人活 动可以为你提供一种平衡的生活方式。

我们还要学会有意识地控制你的呼吸，这样做将有助于我们终日都保持 活力、专心而且放松。

注意一下你现在是怎样呼吸的。你的呼吸是来自胸腔高位还是发自膈膜 深处 ? 你的膈膜是一块肌肉膜，就像一顶大帐篷，将腹腔与胸腔分隔开来。 将双手放在腹部，看看双手是否会随着呼吸而移动 ? 如果双手没移动，那么 你是从胸部呼吸；如果双手移动，你便是从膈膜处呼吸。

在紧张时，你往往会从胸部呼吸；而在放松时，你会从较深处的膈膜呼吸。 当你晚上睡觉完全放松时，你会自动改从低处的膈膜呼吸，这样会增加进入 血液并传送给器官的氧气量，从而使你更有元气。学会在白天做深呼吸，呼 吸就会变得比较缓慢平静，从而达到抚平紧张、安定情绪、放松身体的目的。

想象在繁忙的一天中你要应付许多新客户与业务，发现自己变得紧张焦 躁。这时候要是有什么法子能使自己保持镇静和放松，控制住自己的情绪， 那该有多好啊 ! 通过练习“完全呼吸”，就能达到以上境界。

“完全呼吸”的目的是让你在任何时间都能立即放松，下面将介绍这种 方法。用鼻子吸入空气，尔后闭上眼睛，绷紧全身所有肌肉，屏气时，握紧双拳并团缩脚趾，持续约 10 秒钟。然后将气从肺中吐出，同时全身放松。再 重复做此练习一两次，并注意每次你的感觉差异。

学习“完全呼吸”需要一点练习，但不出几天这项技巧就会成为你的第 二天性。

如果在谈判开始前几分钟，恐惧牢牢地攫住了你的心，这时该怎么办呢？ 你可以试用一些小技巧，来缓解这种突发性的恐慌。

（1） 深呼吸：慢慢地深呼吸，同时设想几个类似于“放松”“镇静”的 词语。

（2） 静坐：坐在椅子上，闭上眼，缓慢吸气后屏气 6 秒钟，同时收紧肌 肉，然后一下子把气吐出，并尽可能放松全身。反复地做这一动作。

（3） 喝水：倒一杯水，然后一小口一小口地喝光它。这样能调整你的呼 吸，让剧烈跳动的心平静下来。

（4） 笑：回忆那些惹人发笑的人和事，让自己笑出来。笑过之后你会发 觉紧张已烟消云散。

（5） 自言自语：同自己说话，能很好地消除紧张。最好是说一些暗示成 功的句子，比如：“你在害怕吗？”“不，我没有，没什么可怕的”。

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