许多人都有自我安慰的心理机制，那就是，对得不到的东西认为是不好的， 对得到的东西认为是好的，从而获得一种心理平衡。销售行业是遇到挫折很 多的行业，对销售员来说，一定程度的自我安慰是很必要的。

心 理 知 识

我们都学习过鲁迅的小说《阿 Q 正传》，也一定会对其中阿 Q 的 精神胜利法印象深刻。过去，阿 Q 一直是被人们讥讽的对象，但是今 天的心理学家告诉我们，精神胜利法并非没有它的积极意义。

我们都听说过“酸葡萄心理”：狐狸看到葡萄很高，无法摘到， 就安慰自己说：葡萄还是酸的！这样，就为自己得不到葡萄找到了一 种心理平衡。

与之对应，还有一种“甜柠檬心理”：因为得到了柠檬，所以就 认为它肯定是甜的。这也是为自己得到的东西不够满意寻找一种心理 平衡。

这两种心理，在心理学上都属于合理化的自我安慰。这种心理， 对于人的心理调节和达到心理健康，是有一定益处的。

销 售 启 迪

A．用“酸葡萄心理”自我安慰

每个人的能力都是有限的，没有一个人可以在任何时候做成任何事情。

销售员也是如此。能力再强的销售员，也会有打动不了的客户，也会有无法 达成的交易。那么，遇到这样的情况时，销售员该怎么办呢？是否应该为此 一味地愁苦、懊恼呢？我们知道，那是没有用的，丝毫也不利于事情的解决。 反过来，它还有可能危害我们的身体健康。

在这种无奈的情况下，我们该怎样应对呢？

心理学家告诉我们，这时候，适当地运用一下阿 Q 的“精神胜利法”， 也就是“酸葡萄心理”自我安慰一下，说不定能很快地把自己的心理调节到 正常。

实际上，对任何从事销售工作的人来说，一定程度的“阿 Q 精神”都是 必不可少的。销售工作可说是遇到挫折最多的行业。当遇到无法达成的买卖， 无法左右的客户，我们要想仍然保持积极乐观的心情，就是在遇到挫折后， 迅速地调节自己，使心态恢复到最初的积极乐观、充满勇气的状态中去。这 时候，而面对无奈的失败，我们往往需要一种“合理化的自我安慰”来帮助 自己。

销售员小谢就是一个善于安慰自己、调节心态的人。当她尽了力，却仍 然遭到失败的时候，她可能对自己说：

“你必须坦然面对一切挫折。如果你自暴自弃，你注定会失败。我们辛 勤工作，因为我们知道要成功必须付出一定代价，而我们也愿意付出这个代价。 也许这一行最让人沮丧的事儿，就是当你花大量时间、精力去培养一个客户 却竹篮打水一场空。不过这种事也是正常的，如果碰到这种事，你最好对自 己说‘没什么’，然后再去做下一个人的工作。而且，当我竭尽全力去发展 一位客户却没有结果，我就想：这不是我的损失，而是他的损失。我已经向 客户介绍了我的产品，那么至少我教了他一些知识，也不算白忙。销售业里 的很多人感到不适应这行，就是因为他们的情绪总是被客户的反应所左右。 当客户拒绝他们或出言不逊时，他们总是当作个人恩怨，斤斤计较。而我却 从不因为被拒绝而苦恼。”

实际上，对于能力无法做到的事情，对于无法挽回的失败，像小谢这样 用“酸葡萄心理” 安慰自己一下，有什么不好呢？我们毕竟不是超人，不是完人，在一定时期内，我们肯定会遭遇到能力的极限和瓶颈。

成熟的销售人员一般都已达到不怕拒绝的境界了。他们树立了强烈的自 尊心和自我意识，以至于有人对他们说“不”，他们不会感到受伤或气馁， 不会因为遭到拒绝，而沮丧地退回办公室或车里。关键是你要认识到，拒绝 不是针对你个人的。你要能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到拒绝是这一 行里注定要碰到的事。要学会把这当成事物发展过程中的正常现象。当遇到 了拒绝，你不妨耸耸肩，继续寻找下一个目标客户。就像那句话说的：“有 人喜欢有人嫌，那又怎样 ? 下一位 !”

B．由于“甜柠檬心理”，客户很少反悔

另外，生活中许多人都有“甜柠檬心理”。比如，当买了一件东西后， 即使发现用处不大，也会倾向于自我安慰，告诉自己：这东西是对自己有用的。 事实上，许多客户都有这样的心理。

销售员要知道，销售的关键，就是在当时能把东西卖出去。而在事后， 客户反悔的情况并不多。因为他们往往会自己说服自己，买来的东西还不 错——除非产品真有质量问题。让我们看看下面这个例子。

客户：“我还是觉得不需要那么早买 !”

销售员：“凡事总是未雨绸缪的好呀！王女士，您记得吗 ? 小宝宝刚出 生时不是收到很多亲友送的衣服吗？”

客户：“是啊 !”

销售员：“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗 ? 当初您是不是 觉得不知什么时候才穿得上呢，可是转眼之间，那些衣服不是都能穿了吗 ?”

客户：“是啊 ! 时间过得真快。”

销售员：“买保险永远不嫌早，只怕您买的不够。就像大人给小孩买衣 服一样，请您闭上眼睛回想看看！小宝宝从能爬到站起来，蹒跚地走出人生 第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多招人喜欢，再不 久他就要背书包上小学了。别说还早，趁现在保费比较便宜，先准备一笔教 育基金，将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到！”

王女士被说动了，购买了保险，而且在孩子成长的过程中，她一直认为 买得很值。

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