第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。

心 理 知 识

心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词， 让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分 的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做“首因效应”，后者叫做“近 因效应”。

我们先说说“首因效应”。为什么一篇文章，一套数据或者一连 串发生的事，开始的内容记得更清楚呢？这是因为新的刺激能引起人 的兴奋，在大脑皮层下留下比较深的痕迹。而且思考问题时容易“先 入为主”，初次印象作为思考问题的起点，分析问题、判断问题都是从这个起点开始向后延续的，这个起点在思维上会留下一种惯性。

在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往 会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第 一印象决不可以忽视。

销 售 启 迪

A．穿着要得体

在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的 印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。 除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。

好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时 留下的第一印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚 至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让 自己“闪亮登场”。

首先说说外貌。俗话说，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在现实生活中， 完全不以貌取人的人又有几个呢？我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外 表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话， 就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。

我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”，大概也体会过漂亮得体的服装对我 们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象， 往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在 客户眼中身价倍增；相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大 打折扣。

一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员；另一项研究表明， 穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销 售员高出大约 60％。下面这个例子就是突出的证明。

有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后， 都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会 有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个 小小的细节，他失去了许多生意。

这是为什么呢？销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。 而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外 资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说：“他 穿的是白袜子呀！”就回去了。

他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白 袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果， 可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。

也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也 许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人，但是，现实就是如此。如 果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好 适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。

你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是 等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前， 就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的时间往往很宝 贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。

你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于 你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。

早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样 看起来是否最佳 ? 如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出 门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。

穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬 衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时， 客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。

B. 穿的要像个销售员的样子

假如你驻足于纽约的 Barney’s——全世界最大的男装店，你可能会遇见该 店总经理——约翰.渥鲁哈强 (John Wolohojian)。Barney’s 所有的店员都穿得 清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。 从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖 扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。

就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种 促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建 立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。

服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子， 否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳 手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更 轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不 在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如 律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息 相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型；而如 果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。

现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子？看起来 是不是像一个“成功的销售员”？如果你不能给别人这样的印象，那么别人 不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。

年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着 长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况 却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的 头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢？他想用一头长长的、 蓬乱的头发盖住衣领，来“表达自己的个性”。

专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低 为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的 商务发型。

C. 穿着得体与卫生

首先，我们看看自己的服装怎样吧。如果你的服装太便宜和低档，那么 你最好买一身好一些的衣服。当然，买一身不错的衣服要花一些钱，但对你 来说却是值得的投资。如果不能穿上得体的、抬高你身价的衣服，那你就无 法挣到足够的收入，那就永远也买不起好衣服了。

此外，你的衣服需要时常换着穿。国外服务行业有个不成文的规则，就 是即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。这样，一是给别人带来新鲜感， 二表明你爱整洁，三能显示你的经济实力。

有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢？穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。

有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢？穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。

要想使服装得体，那么遵循以下原则会比较保险。

（1） 学习与你年龄相近的稳健型人物的穿着，稳健的风格会让人觉得你 更可靠。

（2） 穿着不要太年轻，因为容易招致对方的怀疑和轻视。如果你年轻， 要尽量显得老成些。

（3） 最好不要穿流行的服装。如果一定要赶流行，也最好选朴实无华一 点的。

（4） 要使你的身材与服装的质料、色泽保持和谐。太宽或太紧的服装都 不合适，大小应该合身，衣服不合身，会看起来很可笑。

此外，个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢的人，会让人产生本能的排 斥和反感。

（1） 勤于洗澡——洗澡会使你看起来神清气爽。如有必要，你也可以适 当用点香水，但味道不要太浓。

（2） 护理头发——要经常洗头，使头发保持光滑整齐。不要让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离你。但也不要过分赶时髦

（3） 经常修面——男士要每天修面两次。在你的办公室或橱柜里可以放 一个电动刮胡刀，选用好的刮胡膏，来保持颜面干净。

（4） 指甲卫生——指甲应保持清洁，不要被烟熏黄。

D．言行举止，大方自信

第一印象的形成，不仅包括外表的形象这种静态的方面，还包括你的言 行举止这些动态的方面。

言行举止可以体现出你的教养程度、做人态度、职业素质，也会给别人 留下深刻印象，成为别人判断你的标准之一。

著名销售员布莱恩.崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候， 他并没有说太多销售方面的话题，但是他的个人形象比较鲜明，让对方一下 子记住了他。在他第二次和客户见面的时候，对方向他提起初次见面时对他 的感觉：“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质，这让我很快对你产生了 好感，并且信任你。”生意成交后，这位客户又向布莱恩.崔西介绍了很多 潜在客户。

在第一次见面的时候，我们要表现出怎样的言行举止，才能给别人留下 比较好的印象呢？这也许只是些细节，却不可忽视。

（1） 在和客户见面前，要放松一下心情。当你乘车去访问客户时 ( 包括 自己开车或乘出租车 )，要从正门进去，在离大门口一定距离的时候下车，然 后放松一下心情。如果抽烟，不要把烟蒂顺手扔在地上，以免显得不文明。

（2） 要从容地给人递送名片。走进大门时，一边要从容不迫地把名片递 给传达室人员，一边要说明来意和想要找的人。如果没有传达人员，眼睛也 不要东张西望地四处寻找，而应该找附近的人，说明情况和来意。有时，在 传达室递上的名片不一定转交给接待人员，因此见到接待人员，你可能还需 要递上名片，并且向他作自我介绍：“我是华科公司的销售员，名叫李成功。” 名片要放在身上的固定位置（一般是放在西服上衣里面的口袋里），以免慌 乱地东摸西摸。

（3） 要学会等待。不论是否和对方约好，都不要操之过急，要稍等一下。 这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道，却可能在观察着你 的一举一动，并给你的表现打分。如果等的时间较长，你可以拿出事先准备 的报纸看。

（4） 自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许 多员工，他们对你的第一印象会很深刻。这时既不要卑躬屈膝，也不要故作 镇静、装模作样，而应该用精神抖擞的目光迎接每个人，并用清脆的声音向 他们打招呼：“大家好 !”

（5） 你的态度，要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客 户洽谈时，容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样，带着“对不起， 占用您宝贵的时间”的表情，这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得： 他没有什么重要的事，他对自己缺乏信心。

（5） 你的态度，要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客 户洽谈时，容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样，带着“对不起， 占用您宝贵的时间”的表情，这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得： 他没有什么重要的事，他对自己缺乏信心。

如果在第一次见面，你就给人留下不好的印象，比如吵吵闹闹、缺乏尊严、 目光不直视对方、表现出怀疑或担心，或者对自己缺乏信心等，对方可能马 上会对你产生偏见，然后就会对你所讲的理由产生怀疑，进而怀疑你努力推 销的商品。然后，你的推销工作就肯定会变得不顺利。这些情况都是第一次 见面时需要尽力避免的。

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