每个人对外界的注意力都是有限的和有所选择的。销售员向客户讲解的 时候，不需要做到面面俱到，而应把重点放在客户关注的方面。

心 理 知 识

心理学家告诉我们，人的注意力是有限的。我们对周围事物的注意， 是有所选择的。下面这个心理学的故事就地说明了这个道理。

一位医生、房地产商和艺术家一同去拜访他们共同的朋友——一 位医生。路上，他们经过了一条繁华的街道。到医生的家后，医生的 小女儿请这三个人分别给她讲一个故事。而他们的故事各不相同。

艺术家的故事是：“我看见在天空的映衬下，城市就像一个巨大 的穹窿，暗暗的金红色在落日的余晖里泛着微光，就像一幅美丽的图 画。”

房地产商讲的是：“我在街上看见两个男孩子，他们在讨论着怎 样挣钱。一个男孩说，他想摆一个冰淇淋小摊，并把地址选在两条街 道的交汇处。我觉得这个男孩有做生意的眼光，将来可能会成为一个 成功的商人。”

医生的故事是：“我看见一个橱窗里摆满了治疗消化不良的药， 有一些人正在挑选。我想，也许他们更需要的，是新鲜的空气和睡眠， 可我无法告诉他们。”

在三个人眼中，同一条街道却如此不同，这是为什么呢？因为， 他们在同一条街道上注意到了不同的东西。可见，对于同一个对象， 不同的人注意力可能放在不同的地方。心理学家告诉我们：我们每天都要从外界接收大量信息，但我们所注意到的却只是其中的一部分，而不同的人所注意到的东西往往不同。就是说，我们对周围事物的注 意是有选择的。

销 售 启 迪

A．抓住客户的关键利益

在做产品介绍时，很多销售人员都是根据自己设定好的一套模式进行的。 他们只向客户介绍自己觉得很重要或自己觉得需要的东西，而对客户的感受 与认同感全然不在乎。在这种情况下，如果客户的关注点与销售人员极力推 介的并不一致，那么销售人员不但不能获取客户的同感，反而会让客户觉得 厌烦，购买兴趣自然大大降低了。

事实上，我们向客户推销的时候，他的注意力是有限的，并且是有所选 择的。一般来说，客户不可能对商品的所有方面都感兴趣。实际上，他只能 关心和重视一些他认为重要的方面。比如，对于一款微型车，不同的客户总 是有着各不相同的购买理由：有的是因为价格便宜而购买；有的是因为驾驶 起来舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正好能代表他的风格而购买。而 一位富有的中年妇女购买它的理由仅仅是车子小方便停车而已。因为她停车 的技术太差，常常因停车技术不好而发生尴尬的事情，而这种微型车恰好车 身较短，能帮助解决停车技术差的难题。

产品特色是相对的。正如一位哲学家说的：“对一个人来说是蜜糖，对 另一个人来说是毒药。”如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需 要，那么即使这种产品特色再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。因此， 在销售时，销售人员必须了解什么产品特色对这个客户具有最大的吸引力、 什么产品特色是这个客户最为需要的。只有了解了这些，并满足他迫切需要 的特色方面，销售才能取得成功。

我们要努力去了解客户关注的利益和认为重要的问题是什么，然后抓住这些方面进行解说，而不是面面俱到。面面俱到虽然可以显示你的“博学”， 却不是客户所需要的。举例来说，如果计算机销售员面对客户，讲一大通二 进制之类的技术行话，而客户只对应用操作感兴趣，那怎么可能成交呢？

你不必去展示你所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。 讲哪些和不讲哪些，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售员面对 工程师和财政官员，销售重点就应该有所差别。你不需要长篇大论地叙述你 的产品能解决什么问题，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。 看出这两者的差别了吗？就是说，你要谈的不是罗列你的产品众多好处，而 是展示它对客户有什么价值。

就是说，推介产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有 针对性、有重点地说明。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外 形美观和款式新颖进行说明；对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉 或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的 优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会坦然接受你的解说，你才能把 话说到客户的心坎里。所以，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些 什么。

你不必去展示你所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。 讲哪些和不讲哪些，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售员面对 工程师和财政官员，销售重点就应该有所差别。你不需要长篇大论地叙述你 的产品能解决什么问题，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。 看出这两者的差别了吗？就是说，你要谈的不是罗列你的产品众多好处，而 是展示它对客户有什么价值。

就是说，推介产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有 针对性、有重点地说明。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外 形美观和款式新颖进行说明；对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉 或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的 优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会坦然接受你的解说，你才能把 话说到客户的心坎里。所以，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些 什么。在向客户推介产品特色时，必须针对客户的实际需求展开，否则就是 徒劳。

Ｂ．别为工作以外的事分心

注意力具有选择性，这对销售员的个人成长也有启发意义。心理学家发现， 不同职业的人更容易关注与自己职业有关的信息（如上面那个小故事所揭示 的），而且也只有这样，一个人才更容易在他所在的领域中取得成绩。因为 人的注意力是有限的，如果你分散到许多领域，在哪个领域都不容易取得成功。

对于销售员来说，如果你要成为一个优秀的销售员，就应懂得，要把自 己主要的注意力放在自己的本职工作上，而应避免其他不重要的事情干扰自 己。

很多销售员喜欢参加俱乐部一类的小集团，或在公司中结交三五个知己， 参与同行间有关销售业务的闲聊

早上销售员全部集中时，有人会提起昨晚如何度过，或吃早点时太太们唠叨的琐事；到午餐时间，又有人提议，“到哪家饭馆吃饭呢 ?”大家开始热 烈讨论，然后以投票方式决定；吃完中饭后，大家再平均分摊饭钱。

这些行为，都在不知不觉中浪费了时间。等他们回到工作岗位后，可能 已经接近黄昏，当天做生意的机会已不多了。

刚成为销售员的新人却往往不是这样：他一个人都不认识，自己孤零零 地工作，学习商品的知识。当有客户和老板谈话时，自己就在旁边听，学习 做生意的诀窍。可是没过多久，当他熟悉了环境以后，就可能和其他销售员 一样，喜欢闲聊，原来用心学习的态度就找不到了。当他变成这样，就很难 成为一个优秀的销售员了。

成功的销售员很少和同事们到外面吃中饭。他和别人一起到外面午餐， 大多是因为业务的需要。成功的销售员在工作期间，不管旁门杂务，只专心 于销售工作，因为他们懂得把注意力用在最有用的地方。

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