如果你的产品足够好，可以把产品直接亮在客户面前，这可使客户获得 更加直观的印象，更容易了解你产品的优点。

心 理 知 识

心理学研究表明：参与收集信息的感官越多，收集的信息就越丰富， 所学的知识也就越扎实。这叫做“感官协同效应”。

我们举个最简单的例子。宋代的大学者朱熹曾提出过一种 “三到”读书法，广为后世所推崇。所谓“三到”读书法，就是：“读书有三到，谓心到、眼到、口到。心不在此，则眼看不仔细，心眼既不专一， 却只漫浪诵读，绝不能记，记亦不能久也。三到之中，心到最急，心 既到矣，眼、口岂不到乎 ?”这种读书方法之所以有效，就是因为它 符合感官协同原理。

就是说多种感觉器官一齐上阵参与记忆，要比一种感觉器官孤军 作战、单独记忆的效果要更好。具体来说，科学家发现：人们从听觉 获得的知识，能够记住 15％，从视觉获得的知识能够记住 25％，但是 如果把听觉和视觉结合起来，就能记住二者所获得的知识的 65%。

销 售 启 迪

A．把产品亮在客户面前

让我们看看下面两个销售事例。

第一个例子是。

广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，事先准备了一个产品箱， 里面放上制作精美、琳琅满目的新产品。进门后，他们没说太多的话，就把 箱子打开，结果里面的手表一下子就吸引住了客户。

第二个例子是。

有一位儿童用品的销售员，想销售一种新型铝制轻便婴儿车。他走进一 家商场的商品部，找到了负责人。负责人问：“喂，有何贵干 ?”销售员不动 声色地把轻便婴儿车递给他。负责人又问：“什么价钱 ?”销售员就把一份内 容详细的价目表放在他的面前。负责人说：“送 60 辆来，全要蓝色的。”销 售员问他：“您不想听听产品介绍吗 ?”他说：“这件产品和价目表已经告诉 我所需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您 做生意真痛快 !”

这两个案例中，销售员的做法就是让产品自己说话，拿出产品给客户看，把产品的色彩、硬度、味道、质地直接呈现在客户面前，使客户在瞬间就获 得了关于产品的大量信息。这可能比你说一大箩筐话都管用。

你可曾注意到在露天市场中有哪位售货员的摊子被众人围着吗 ? 一定是 那位在不停地向人们演示其商品或服务，并与众人进行热情生动交谈的售货 员。如果你卖的是床垫，就请客户躺在上面试试；如果卖的是相机，就让客 户拿着相机对焦，空拍几张；如果卖的是服装，就鼓励客户试穿一下；如果 卖的是快餐食品，就准备一些让客户品尝。

这其实就利用了感官协同的原理。这种把产品直接亮给客户，是符合客 户认识和购买商品的心理过程的。人们在决定购买之前，总希望彻底了解商 品及其各种特征，包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感，等等。 有些客户还喜欢亲手触摸和检查产品，甚至动手试试，或者干脆拆开看个究竟。 心理学家认为，操弄或操作东西是人类的基本动机之一。既然人们喜欢操弄 产品，销售员何不让他们开开眼界操作操作呢？既然客户跃跃欲试，何不让 他一试呢？

利用产品接近客户，销售员就是要让客户先睹为快、先闻为快、先摸为快， 满足其亲手操作、试用和探求的心理，一旦客户之心大快，成交也就不远了。

B．把产品拿回去用

有时候，为了让客户更加清晰地、全方位地感受你的产品，你还可以“慷 慨”地让客户把产品拿回去试用。

比如你是一家宠物店的老板，想向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做 不了主，那么你如果让孩子把小狗抱回家度周末，并告诉他：“如果你不喜欢， 星期一你就把它送回来。”那么到了星期一，小孩很可能已经喜欢上了这只 小狗，再也不想把它送回来了。

客户有时候很想了解产品，但是在店里，他们不一定能充分感受产品， 也无法预知自己是否真的喜欢。如果你让他们拿回去试用，他们可以回去后， 仔细观察和充分了解产品，仔细揣摩自己到底是否喜欢。如果你的产品的确 不错，他们用了以后，可能就舍不得放弃这个产品了。而且很多时候，仅仅 因为欠了你的情，也使他们更倾向于购买。另外，把产品拿回去试用，还可 以使客户的家人和朋友也接触到你的产品。如果他们也了解到你的产品的好处，他们就会努力说服你的客户购买。

有一次乔.吉拉德销售汽车，在即将成交的时候客户还没有最后下定决心。 吉拉德从座位上站起来对客户说：“如果你先付 100 美元的订金，你就马上 可以把这辆车开走。”

也许有人认为这样做有点冒险，但吉拉德凭经验懂得，客户的心理是： 尽管付款及最后所有的手续都没有办理，但如果客户开着车子回家，就会以 汽车所有者的姿态把车展示在妻子、邻居或同事面前。而当大家都知道他买 了新车，并且都可以直接看到、感受到新车，能够更直接地了解产品的特点， 那么如果产品的确不错，大家就会帮助他下定决心购买。事实证明，这种方 法的成功率还是挺高的。

再比如下面这个例子。

20 世纪 80 年代，小孙在一家电器商店卖电器，他卖掉了上千台电视。在 那些日子，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意，而你可能是你们那条街上 惟一有电视的人。假如你有一台电视，你的邻居们一定期望你邀请他们去看， 请他们喝茶。

有一天，有一个客户拿不定主意。小孙就建议客户把电视搬回家试试：“王先生，我知道您可能还有许多顾虑，您今天很难下决定购买。要不这样， 您先把电视抱回去，一个礼拜后，假如您觉得不满意就麻烦您通知我一声， 我去取回来就是了。这样又不花您一分钱，您说好吗 ?”

当邻居们看到他家屋顶竖起天线的时候，他们就会问，能不能过来看电视。 邻居们看了一晚上电视之后，就觉得再也离不开电视了。最后，他们也买了 电视。

这个例子中，把东西拿回去试用的效果非常好，因为电视是当时人们特 别渴望的一样东西。当他们试用了以后，从电视里感受到了丰富多彩的世界， 而这是在店里很难感受到的。这样的体验，更容易促使客户下决心购买。而 且客观上还起到了宣传的作用，使许多人都认识到了电视的好处，从而扩大 了销量。

C．前提是产品要过硬

不过，把产品直接亮在客户面前，有一个前提，就是产品本身要“过硬”。 只有产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质，才适宜直接展示给客户。相反，如果产品毫无特色、毫无魅力，甚至还有相当多的缺点，那么使用这个方法只会成为“自曝家丑”。

为了在客户面前很好地展示自己的产品，销售员平时就要挑一些产品， 注意保养，以免在客户操弄时出毛病，“掉链子”，影响推销效果。在客户 操弄产品的时候，如果适当地加上一两句妙语，效果就更佳。比如一位年轻 的女客户试穿时装时，销售员可以称赞：“小姐，美极了 !”

类似地，幻灯片、投影仪、录像机、演示文稿，还有一些研讨会、说明 会和展示会等，也可以发挥感官协同效应的作用。

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