人的注意力越稳定，分析力、理解力和记忆力就会越强；反之，注意力 越分散，这些能力就越下降。销售员和客户谈话的时候，要使双方的注意力 都集中在销售上，才容易取得更好的说服效果。

心 理 知 识

心理学家告诉我们，我们做事情的效率和效果，与我们对这件事 情的“注意的稳定性”有关。所谓注意的稳定性，就是指人的注意力 长时间地稳定在某种事物或活动上，也就是专注的状态。

同注意稳定性相反的，是注意的分散，即由无关刺激的干扰或由 单调刺激的长期作用而引起的“分心”、“走神”现象。

一般来说，注意力越稳定，分析力、理解力和记忆力都会越强； 注意力越分散，这些能力就越下降。

当然，注意的稳定性是有时间限制的，任何人都无法使自己的注 意长期稳定在某个对象上。比如把一只表放在我们的身边，使我们刚 能听到表的滴答声，那么我们会时而听到，时而听不到，或感到声音 时强时弱。

销 售 启 迪

A．这段时间是留给我的

任何事情如果三心二意地去做，就很难做好。销售工作也是一样。销售 员在和客户见面，进行说服时，如果客户心不在焉，不能专注地听你讲解， 那么他就不容易充分了解到产品的优点，也就不容易被你打动，不容易做出 购买决定。

因此，在销售工作中，销售员是需要客户“注意的稳定”的。在推销过程中， 客户如果心不在焉、心有旁骛，对销售员来说绝不是一个好兆头。那么销售 员怎样才能保持客户注意的稳定呢？

首先，销售员要把客户的注意力从别的事情上，转移到你所做的销售上来， 要让客户把这一段时间专门留给你。但遗憾的是，下面的情况却是我们在销 售过程中经常碰到的。

有一位销售员获准去见一位经理。经理见他进来，就冷冷地指给他一把 椅子，又继续阅读放在写字台上的几封信了。销售员一言不发地静坐了几分钟， 客户终于问他：“你是做什么生意的 ?”问的时候目光仍没有离开信件。

在这种情况下，缺乏经验的销售员往往会因为缺乏主见，听从客户的摆布， 从而使销售的效果不尽如人意。相反，有经验的销售员却知道，只要客户的 注意力还集中在其他问题上，自己就不能继续进行产品介绍，因为即使介绍了， 对方听不进去，也不会有什么效果。

其实，销售员不必害怕客户，客户往往是在摆架子唬人，他的目的是要 置销售员于防守地位。如果没有其他办法来扭转对方的注意力，销售员可以说：

“请原谅，按照我的理解，现在这段时间您是用来接见我的。”或说：“刘先生， 我知道您是个非常精明的商人，不会不看货就购买东西。我肯定您会对我的 建议产生兴趣。请先处理您的信件，我可以等一等。”也可说：“如果您现 在太忙，不能深谈此事，您说个时间，我再来一趟好了。”

B．用讲话技巧抓住客户注意力

当客户开始听你讲解，这时能否抓住客户的注意力，很大程度上取决于 你的谈话技巧。

你的讲解，首先要明了。关于你的产品的好处，你可能滔滔不绝说上三 个小时也介绍不完，但是客户却不一定有耐心听你讲。如果在开始进入正题后， 你没有马上说明白你的产品到底是个什么玩意儿，你也许就失去了继续说明 的机会。销售人员中有一个流传很广的笑话叫 “一开三年的会议”。如果你 没有在和客户的第一次会面中解释明白你的产品是什么，没有成功地引起他的好奇心和兴趣，那么接下来的三年中，你得到关于他的消息可能永远是——“开会”：他正在开会，他刚开始开会，他出去开会了，他出差参加一个重 要会议……直到你最后放弃这个客户。

这种情况一般是你造成的。客户通常很忙，没有时间花在一个他不感兴 趣的人身上，这无可厚非。为了抓住客户注意力，作为销售员，你要在自己 的讲话技巧上下工夫。

我们每天都在和人说话，但并不意味着说话是一个简单的事情。其实， 在生活中可能经常会发现，我们的话引起别人的曲解或误解。这就是表达不 清楚造成的。那么怎样讲话，才能更清楚地表达自己的意思，并很好地抓住 对方的注意力呢？这就需要注意以下几个方面。

（1） 讲话时，不要眉毛胡子一把抓，要集中在主题上，这样才能使对方 容易理解。一般要把自己的主题先告诉对方，就是开门见山，然后再按照起 承转合的顺序，一部分一部分地讲下去，并且用“其次”、“然后”等连接 词把它们连接起来。只有这样，才能让客户明白你所说的话的逻辑关系是什么， 从而更容易理解，不容易分神。

（2） 在介绍产品时，要简明扼要，并尽可能用通俗的语言来解释，要突 出产品的作用而不是构成。要尽量避免专业术语。一般人不懂的专业术语， 会使他们觉得你的产品是个复杂的玩意，将来操作起来会比较麻烦，这会降 低他们的兴趣。

（3） 可以事先多准备几个介绍的版本，因为你不知道对方更喜欢哪一种 解说方式。

（4） 事先做好其他的准备工作也是必要的。如果你事先没有把公事包整 理好，花了 5 分钟的时间才从公事包里找到公司简介，对方的注意力可能早 就跑掉了。

C．你的倾听是否专注？

在销售的过程中，销售员除了讲解外，还有一个重要的任务，是倾听。 在交谈中，倾听的重要性丝毫不亚于讲解。

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