我们再分享一个很有意思的案例：

一个周末的下午，一家英语培训公司在广场上搭起一个宣传台做推广活动。主持人面对台下众多家长这样宣传：“各位亲爱的小朋友，各位家长，很高兴在这里跟大家交流英语学习的心得和窍门。首先我想问大家一下，在学习英语的过程中让你感到最困难的是什么？”

台下很多孩子回答：“单词记不住。”

主持人：“是的，我当时学习英语也面临这种困难，但是通过学习一种技巧，很快就渡过了这个难关。我想跟大家分享一下我的技巧，大家想不想听？”

台下响起热烈的掌声。

主持人继续说：“很简单，比如说生意、交易这个单词business， business很长，也不容易记忆，那么怎么办？business前面三个单词是bus，下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鹅，ss是两条小蛇，所以这只鹅和两只小蛇in bus，在公共汽车里面谈生意。大家记得了吗？你只要记住一只鹅和两条小蛇在公共汽车里面谈生意，你就能把business记住了。

我再问一个单词，‘海马’大家知道是怎么拼的吗？不知道。那我就跟大家说一下，‘海马’是很简单的一个单词，我今天说完，你们一年之后看到我肯定记得，不要说一年了，我相信五年十年你都忘不了。因为我们今天教了右脑记忆。我们到动物园去看海马，海马远远看到你会跟你打个招呼说hi，跟你问声好。问完之后海马就掉头了，这时候你就发现海马的屁股，屁屁是圆的，所以说pp，圆的是o，所以‘海马’的单词是hi加上ppo，hippo。所以下次你要背‘海马’的单词就没那么累了，我相信你们十年都不会忘记这个单词，是不是？通过这种方法，各位朋友们，我们可以花三个星期把一学年所有的单词背完，花两个月可以把你三年的单词学完，前面只要找到方法，后面会越学越快。”

这时候，现场很多小朋友和家长对这种学习方式已经感到非常有趣了，主持人继续说：“小朋友们，想想看，开学了，你们上学去，你的同桌学了某某某英语，结果他花了三个星期把一学年的单词都学完了，而你现在还在死记硬背，记了丢，丢了再去记，你说你怎么去竞争呢？无论如何，我们不能输在起跑线上！”

听完主持人的介绍和推荐后，很多人踊跃交钱，参加了这个英语培训班。

我们来分析一下这个案例，主持人向观众介绍了business和hippo这两个单词的记忆法，这一阶段属于提升兴趣阶段。当成功地提升了观众兴趣之后，主持人就通过快乐和痛苦的对比方法让大家产生渴望，他会告诉观众拥有的快乐和失去的痛苦，他告诉现场的小朋友，通过这种学习，就可以很轻松、很快地学完一学年的英文单词，但是实际上我们可以分析一下其中的玄机。

这种快乐痛苦对比法是通过对比来实现的，而实际上，对比存在四种可能性：

（1）你没有学习，我学习了--最快乐的状态。

（2）你学习了，我也学习了。

（3）你学习了，我没有学习--最痛苦的状态。

（4）你没学习，我也没学习。

主持人强调了第三种可能性，提醒了最痛苦的状态，又暗示第一种最快乐的状态，快乐和痛苦的巨大差距就彰显得淋漓尽致，从而使得现场观众产生了巨大渴望，纷纷交钱报名。

一次当我在讲课过程中谈到这个案例时，苏州一家酒店的负责人找到我，向我诉说了他在经营过程中的苦恼，他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望我用提升快乐痛苦法则帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。

我这样帮他们分析：

（1）从苏州市区去阳澄湖边吃阳澄湖大闸蟹，开车需1小时车程，如遇交通堵塞、车流拥挤等情况，则耗时更多。（展示痛苦）

（2）阳澄湖边饭店众多、价格不一，饭店厨艺参差不齐，饭店档次水平中下。而且很多饭店的信誉不足以保障大闸蟹的正宗。（展示痛苦）

（3）我们酒店地处苏州市区，交通便利、便捷省时。（展示快乐）

（4）我们有最新鲜、最正宗的阳澄湖大闸蟹及吃蟹全套高档餐具。（展示快乐）

快乐痛苦比较：

痛苦：如果为了吃正宗的阳澄湖大闸蟹而到阳澄湖，需要大把的时间，而且成本不会太低，加上不熟悉，心中也有一些投错门的隐患。

快乐：不花太多时间，随时步入豪华酒店，享受专业的服务和绝对的品质保障，轻松自在敞开心扉地享受美味。

这样一比较，适当花些银子还是值得的。

还有一个真实的案例，这个案例中艾德麦斯法则和快乐痛苦法则巧妙地结合在一起，而这个案例中的顾客就是我本人。

一天，我陪着太太去眼镜店，因为她戴的是隐形眼镜，所以她去挑选隐形眼镜的护理液，而我则百无聊赖地坐在一旁，翻看着店里的报纸。

一个年轻的店员走到我身边，热情地对我说：“先生，您是在这边等人吧，我们可以免费帮您清洗您的眼镜。”

我心想，闲着也是闲着，反正能免费清洗，为什么不呢？于是，我将眼镜摘下，交给了这个店员。很快，眼镜清洗好了，异常明亮，我非常高兴。

这名店员开始跟我聊天，他温文尔雅的谈吐、礼貌得体的举止，再加上前面免费帮我清洗了眼镜，我对他的好感增加了不少。

聊到我的着装和气质，这名店员非常真诚和羡慕地赞叹了我一番，继而说道：“先生，我看您的打扮非常注重细节，您肯定是做一份非常好的职业，我觉得您的眼镜买得也不错，顺便问一下，您的眼镜戴了多长时间了？”

当听到我说这幅眼镜戴了一年多的时候，这名店员接着说：“您戴了一年多的眼镜，有没有感觉到眼镜的度数在降低？”

我有些无动于衷：“戴的时间长会有磨损，肯定会降低的了。”

这名店员表示可以帮我测一下眼镜磨损程度，一会儿的工夫，店员从测试间出来，对我说：“帮您测了一下，您的眼镜磨损有些严重，因为您的镜片是树脂镜片，刚才我在帮您清洗的时候就发现划痕很多，这大概是您不熟悉树脂镜片应该如何清洗造成的。树脂镜片应该用清水来洗涤，然后最好使用专用镜片保护纸来擦拭。”

我继续听任他往下说。

“您的镜片目前磨损得已经有些严重了，这样会对您的眼睛造成相当大的损害。”

我一愣，问道：“会造成什么损害？”

店员告诉我，这样下去，我会用眼吃力，眼睛的度数也会越来越深。我听完不禁有些担心了，目前我已经是400度的近视了，如果继续严重下去，那怎么了得？

这时，为了验证自己的观点，店员拿出了一个文件夹，里面是一些权威机构的证明以及各种报纸杂志所刊登的文章，详细介绍了眼镜的各种情况。

这时候，我开始有些紧张了，甚至已经感受到那种痛苦了。因为我不想我的视力继续受损。这时候店员开始话锋一转，对我说，由于我们之间聊天非常投缘，所以他可以在自己的职权范围之内，免费送我一块比较好的眼镜布（技巧：小小狗模式），而且由于我太太跟我两个人都购买他们的产品，所以可以给我享受价格优惠。

我开始有些心动，店员继续向我介绍他们的产品：“今年我们店进了很多新款式的眼镜，这个款式就是针对一些高端人群，特别是商务型的人群，像这一类型的款式，戴上去感觉与众不同的同时，还有品位。”同时他还幽默地说：“先生，您试试看，反正又不收费。”

他从柜台里拿出了镜架和镜子让我试着佩戴他们的眼镜，我开始犹豫地拿着一个又一个镜架不断地试戴，突然听到他惊喜地说：“哇！先生，您戴这个镜框真的是太帅气了！而且您带着显得特别内敛稳重！”然后他转头问我太太。

我太太当时正在挑选自己的东西，扭头看了两眼，敷衍道：“还行。”

然后店员兴冲冲地对我说：“您看，您的夫人也非常喜欢吧。”

我脱口而出：“这个镜架大概多少钱，打几折？”

说完我就猛然醒悟了，当顾客跟店员开始讨论打几折的时候，那么这时候问题就已经不是买不买了，而是花钱多少的问题了。

经过一番讨价还价，我戴着这款新眼镜走出了店门。

一段时间之后，我收到了眼镜店的短信--“王先生，您好。希望您有机会经常到我们眼镜店清洗眼镜，本店将为您免费提供终身眼镜清洗。顺祝工作顺利，万事如意”。

当店员提出为我免费清洗眼镜的时候，就是他把我带入注意状态，免费洗眼镜是个桥梁。通过后续的谈话，店员希望能引起我对眼镜的兴趣，当看到我有些无动于衷后，他开始采用快乐痛苦法则，他告诉我继续戴着我原来的眼镜会损害我的视力，这是向我展示痛苦，然后告诉我佩戴新眼镜显得帅气、沉稳，更拉了我太太做佐证，这部分属于展示快乐。中间的步骤都是有规律可循的。

顾客本来无意购买，然而通过一次清洗眼镜的机会，店员换来一场眼镜的交易。由此可见，一个优秀的销售人员，一定要学会创造需求、塑造商机。

同感行动层递的分解很好地向我们展示了“艾德麦斯法则”，我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是引起注意、产生兴趣、提升渴望、留住记忆、决定购买、感到满意。

形象展示靠什么？靠人、产品还有公司。所以我们就要去刺激、激发客户的心理导向。第二步就是我们要通过卖点展示自己的特点和优势，然后通过优势适应达到客户的心理导向。第三步是最关键的一步，就是一定要让客户有渴望。你要知道客户如果没有渴望的话，即使产品再好、再便宜，客户也不会购买。所以说我们要通过快乐痛苦法则，通过利益的展示把卖点再次地展示出来。第四步就要通过体验展示，给他一个身份以及感受的展示进行价值诉求，让他留住记忆，达到这样的一个心理导向。这时候你再去跟客户做一个透明公平的操作，让他看到第三方的那些证据，这时客户就有机会达到一个满足需求的心理导向，这时候客户就决定购买了。在这里有一个很重要的技术叫PSS技术（即：Professional selling skill专业销售技巧），它把行动分为准备、接近、调查、说明演示以及建议成交这些步骤。

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