陈明利现场三分钟成交演示

陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练（假设主持人是比尔·盖茨，陈是保险销售员），场面精彩非凡，以下是当时的对话--

陈：比尔先生，我知道您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么您这么成功吗？

主持人：会赚钱。

陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，是吗？

主持人：对。

陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去？

主持人：是。

陈：不管您这个人在不在，是不是？

主持人：对。

陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗？

主持人：当然。

陈：那么，比尔先生，您觉得做慈善应该用多少的钱才够？

主持人：我资产的一半。

陈：资产的一半，非常好。那比尔先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在，这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划好不好？

主持人：OK，谢谢！

在本案例的对话演练中，陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，一步向前，提一个问题，退后一步，让客户回答。其中的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到你要他回答的地方，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。

一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以“YES”回答的问题，如此继续下去，对方的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。

有个电器公司的业务员碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久前到公司来抗议说：“你们的马达太烫了，连碰都不能碰。”跟随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：“既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。”

“YES”

“根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。”

“YES”

“那么，工厂的室温是多少呢？”

“75度左右吧！”

“75度加72度等于147度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？”

“YES”

“那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。”

顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉、神经、内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答“YES”，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说“YES”是很重要的。

小狗成交的启示

在我们的生活过程中，小“yes”的问话在销售过程中非常重要。那小“yes”的问话在销售过程中有多重要呢？这里先给大家分享一个小狗成交的案例。

一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。”妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。

几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这条狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。

他对妈妈说：“不行，谁也不能把我的小卡特带走，我就喜欢这只狗狗，我就喜欢这个短尾巴的卡特，哪怕是给我换只狗我都不答应！”最终，小男孩的妈妈还是购买了这条狗。

销售过程中，销售人员往往可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。”这种说法可以把“是否购买的决策”（大决策）变成“是否体验的决策”（小决策）。顾客对于“大决策”在一般情况下抗拒会大很多，而对于“小决策”就比较容易接受。

所以，这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒。当然，实质上并没有改变，还是先掏钱再拿货，不满意100%退款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。

“小狗成交法”的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行业，都会采取这种销售方法，将软件试用天数做了设定给客户试用，等客户喜欢认可了或有一定依赖了，之后自然会购买。大家看看下面的例子：“王先生，不如您先试用我们这款软件一个月，到时您再作出正式的决定，好不好？”

“因为我们是初次接触，您对我们公司还不是很了解，不如你这次只采购一小部分，看看效果后您再作是否大量采购的决定，您说呢？”

“至于网络广告的效果到底好不好，能不能找到您的精确目标客户，您可以先投放一个星期，到时就知道效果了，对吗？”

从深层次来讲，这种“话术”可以减轻顾客因为掏钱所带来的痛苦。所以，在销售过程中，如果你真的对顾客的信誉有信心，对自己的产品有信心，不要急于让顾客立即买，而要变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之类的说法，让顾客“先试后掏钱”，这样产品对顾客的吸引力就会急剧上升。

这就是“小狗成交法”的魅力所在。

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