潜意识是深藏在人的精神世界里的一种的力量，影响着人现在至少80％的销售！潜意识与销售工作关系密切，它是通向销售成功的大门。潜意识是一种比知识、外部环境或情况更能推动你销售能力的力量。

研究表明：销售包括15％的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85％的下意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。

◇销售能力的决定性因素

潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力。它是一种内在力量、每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。事实上，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就永远也得不到提高。

◇潜意识在销售中的作用

如果你的潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我估计就会发出命令，你的习惯和态度便毫不犹豫、唯命是从。

潜在意识总是会受到很多因素的影响，比如你的父母、你的早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折。你会评价所有这些生活经历，并形成牢固的内在看法。

真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。

◇潜意识的作用

心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用。潜意识包括：

自我形象——关于潜意识的无意识观念，以及对自我“可能成就”的认知。

价值——人的生活准则、判断是非的依据。

创造性机制——形成新主意的能力；可以解决无意识的问题。

目标寻求机制——目的论或自我引导机制，可自动激励人们实现目标，并向意识型基本意识提供各种选择和机会。

生命力——身体和情绪的温度计，控制人的心跳、脉搏和体温。

心灵——人的内在智慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问题。

记忆——人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、经验和生活积累。

人们有了一个潜在的目标后，就会有意识地寻找支持潜意识信念和价值的力量。如果认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合这个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。

美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。“一个正常的大脑记忆容量有大约6亿三书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。如果人类发挥出其一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获12个博士学位。

根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的智慧和知识，至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能----潜意识中激发出来的力量。

◇行为指南

当你有意识地利用下面这些行为指南时、你就会获得强大的力量。你将体验源源不绝的个人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。

外部环境

你对别人的反应大部分都是出于潜意识。比如：遇见一个人，即使还一句话没谈，你也会立刻对他有种正面或负面的反应。这就是潜意识。原因是：你先前与许多人打交道的经历存储在了你的潜意识思维中，并成为了你永久记忆库的一部分。

销售过程中你对客户的反应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。

自身表现

客户是很依赖视觉的。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。

当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识中认为你来自于一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。同客户交谈时的身体语言会对客户的潜意识形成很大的影响。当你坐直，微向前倾，并关注周边的事情时，你就会使客户也更感兴趣，更加关注。他会密切注意你并更加关心你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息很重要和有价值。

展示产品

你的产品干净、整齐地摆放在适宜的灯光下，颜色鲜亮，就会强烈地吸引客户的眼球，从而给人以正面的暗示。而产品肮脏、凌乱的随便堆在某个地方的话，客户会受到负面的影响。

你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80％隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。

◇注意自己的行为举止

要想获得成功，你必须把自己看作一个举手投足都完全职业的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。

心灵炼金术：

潜意识对人的购买行为的影响是明显的。你在销售中越多地使用这些重要的暗示元素，你就会变得越优秀、越积极和越自信，你的销售也会越有成就。

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