有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，他们有着更强的成功驱动力。

成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商、杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务，这些特征都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。

◇制定清晰的目标

目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，只要清晰具体具有很强的可实现性就是最重要的。如：实现一个具体的销售目标；培养新的习惯或技巧；买辆新车；建立完整的财政计划；明确具体的心灵或情感质量等。

问题在于：人们很少会有明确的目标。清晰的目标是获得最大成功的开始，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么——是与事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达？过程怎样？

◇找到你的成功驱动力

我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。

“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于目标实现的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现。这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。

理解了“需求水平”，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。

成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。

能量的大小首先取决于你实现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而必须知道的一点是，成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人团体和国家资产的乘积。

拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。

成功人士思考的是实现目标后的“回报”，而不仅仅是目标的“实现”。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须是在你下一个需求巅峰时应该享受的。

成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法。这些特殊的影响决定了人的生命历程。

有一些很不开心、情绪反常的人，他们是巨富，他们的生活就是为了：赚钱或构建新的组织。可是，也许他们连自己的孩子都不了解，感情上也总是不顺利，并且是一路踏着别人的肩膀走过来的。

◇正确面对痛苦和失败

很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、关系的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦……

当销售人员面对被拒绝、失败、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法——离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。

这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气——哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。

在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定了下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。发展有韧性的情感并在情绪低谷时维持正常表现并不容易——虽然你得到的回报，即自尊心的增强是一种强烈、纯净和甜蜜的体验。

◇掌握杰出的社交技巧

要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧使人可以倾听、理解并回应别人——根据不同人、不同场合分别做出合适的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。

杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧”、表面功夫的交流或宴会上的私语。它包括价值观、态度和行为有：尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合做出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。

在以技术为本的现代文化中，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。

心灵炼金术：

性格中的成功驱动力的水平影响你工作的态度，当然也就决定了你工作的成绩。

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