现在的制造商、供应商基本都要跟卖场、超市打交道，特别是快速消费品企业，无论是大公司还是小公司，除非你的公司是一家OEM公司。与卖场、超市打交道是业务员的主要工作。从年度谈判、进新品、年节庆陈列、促销等等谈判，业务员都要跟卖场、超市采购打交道。但对于销售人员来说，“要推销产品，先推销自己。”如果你是买手喜欢的人，我估计以后你的工作就容易开展得多。采购买手到底喜欢具备什么样条件的业务员的呢？

一、十分诚信

“诚信”对于中国人或者中国企业来说，还没有真正达到高度重视的程度。为什么这样说？理由是我们的社会和生活还没有建立一个诚信体系和诚信监督机制。但真正作为市场化运作的企业或社会来说，诚信是首要的；没有诚信，就意味着失去生意；没有诚信，企业就等于没有立足之本。没有诚信，社会就会进入一个混乱的世界。

作为供应商，诚信是你必须按照合同向卖场、超市按时按订单提供优质良好的产品，做到不断货；做好售后服务，无论是对消费者还是卖场的售后服务。时刻站在消费者的角度和卖场的角度考虑他们的需求是什么，怎么样才能满足他们的需求。例如：沃尔玛的目标是什么？沃尔玛的最基本需要是什么？顾客或者消费者的背后需求又是什么？

诚信对于业务员应该是言出必行、言而有信。在一些小事上和细节上也不应该马虎了事。

比如你约好买手下午两点见面，你就不能在两点后才到。假如你连守时都做不到的话，我估计你对金钱更难守信；对买手的承诺更难兑现。作为一般人正常思维都会这样想，这是不会有什么错误的，错的还是你。

与外资企业或者香港、台湾的买手更应该守信，他们对于信誉比金钱看得还重。

我以前在一家公司任职时，有一次，我和行政总裁跟香港的经销商约好，在当天下午2点30分在一家酒店与香港百佳的买手会面。在到船站准备上船时，总裁发现自己没有带身份证，打电话叫司机送过来。可已经晚了一班船，我们按原定计划迟到了15分钟。

就因为迟到15分钟，买手虽然见了我们，可是谈好了的生意却泡汤了。事后得知：他们认为高层都这么不讲诚信，下面的人会是怎么样呢？。

二、九分专业

通常卖场的买手他们因为接触的产品和厂家少则几十家，多则上百家，负责的商品大概在1，000---3，000项左右。因为他们平常工作就非常忙碌，所以，他们对各个行业上的业务根本谈不上内行。特别是你本身的这个行业，买手们肯定没有你专业。

但买手们都很想从你这里了解到你所在行业的情况。比如：行业各企业的排名，各个厂家的产品特点，各个厂家的优势和劣势，各类别产品所代表的角色和如何评估。各类产品在其他卖场的表现，在全国各地区的销售状况，以及如何判定产品的好坏，顾客购买产品时会从哪几方面去考虑产品的特性。他们都很想通过你来提供。对于促销活动的一些情况也是他们想掌握的，你的产品用那一种促销方式效果会好一点，你也可以作进一步的提供。让他们觉得与你谈判不是谈判，而是在跟你学习，在你这里得到他想得到的东西。

给他们的感觉你是最专业的。

只要比买手专业你就很有把握在谈判席中胜出，当然最好你比你的竞争对手也要专业，那是更好不过的。

专业对于现代社会来说是非常重要的，现代社会分工明细，你想成为每一个领域都能达到高峰是不太可能的。你只有全心全意在你所从事的行业中做到专业化，专注、专心在这个领域里，你的赢面就应该很强。

每一个人都想结交一些比自己还要专业的高端人物，都想在高端方面了解得更多。买手也是一样的，他们都想在你这里得到帮助，得到利益，得到更有价值的专业知识。

三、八分计划

古人云：“凡事预则立，不预则废”。

任何超市卖场都是按计划行事的，他们不可能随意地购进货物和卖出货物，对每一类商品都是有数据分析，都是按计划地进行买进卖出。

对于供应商的要求就是在计划内需要满足顾客的需求，不能断货，不能拖货，不能没有计划地供货。例如：超市要做一档促销活动，在他们的DM上已经告诉消费者，你才告诉卖场说因为产能不足，供不了货，你说这时候卖场怎么样跟消费者交代？你想一想你的生意还能做下去吗？他们还敢跟你合作吗？

计划通常有年度计划、月度计划；有利润计划、销量计划；商品上架计划、促销计划；堆头计划、广告计划；拜访计划，谈判计划。

对于业务员来说，计划意味着工作的条理性，思维的严谨性，计划还能带来工作的有效和高效。

计划不但是使你自己本身提高效率，还带给你旁边的人做事的效率化。

如何做好计划，按计划做事，在很多企业里都是有专门课程学习的。因为计划是每个现代人做事的一种方法，也是现代人的一种生活方式。计划可以让人不会走进“农夫的故事”。

四、七分方法

方法也是在与KA打交道时必须注意的。例如，买手都很忙，平常需要事先以电话联系，安排会谈时间，会谈尽可能短，一般以30分钟时间内为宜，最多也不能超过一个小时。会谈不要闲聊，只谈商业上的重点。如：新商品、市场趋势、竞争概况、同业近况、产能、交货期、质量、价格、包装、品牌、促销、折扣、广告、售后服务、奖励、交易条件等。

除了会谈中的时间把握好以外，还要注意礼节，注意谈话的节奏感，语气、语调。

要有良好的态度，古语云“和气生财”。对买手的指责不要发脾气，要耐心地听他解释，以柔制刚。

坚持多听少说，听懂了才发言，学会做买手的听众。买手有时候也需要一个能了解他的听众。很多业务员都喜欢争着说话，就怕自己不能及时说明问题一样。其实你的问题买手早已清楚，只不过是在谈判时重复强调一次而已。

会谈时，同去的人员的角色要做好分工，谁唱红脸谁唱白脸；先谈什么后说什么。

方法很多，方法都是临时把握的，关键看自己的灵活运用。

五、六分感情

买手也是人，是人就会有感情。优秀的业务员都与买手建立个人感情，通过建立私人感情可以达到工作上的事半功倍。很多优秀业务员都能把买手请出来吃饭、聊天、上KTV，去旅游。

我在北京任区域经理时，和一家国际卖场的买手，只通过一件小礼物就建立了良好感情。那家卖场的买手是一个女的，我通过打听知道她有一个一岁多的小孩。我第二次去拜访时跟她说：“XX小姐，听说你有一个一岁多很可爱的小孩？我想有一样东西送给你，我猜你肯定用得着。”她马上警觉地说：“不行、不行，我们不能收你的礼物！”我慢条斯理地跟她说“礼物价值很高，但价钱只有20多元钱。”她惊奇地问是什么宝贝？我跟他说是我老师---中国当代家庭教育的开拓者赵忠心老师写的《家庭教育学》。

在我第三次去拜访她时，我真的拿了那本书给她，她也没有拒绝。后来我们就建立了商业以后的个人感情，现在我们还是好朋友。至于工作你是可想而知的。

能按照上面这五点原则做的业务员，估计离买手喜欢你的水平不会相差很大；但不按照这样做的业务员也好不到那里去！我坚信。

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