销售人员要明白，自己在社会中应该扮演怎样的角色。这样，首先能知 道自己是否适合这一行，其次，能知道自己应该追求什么。

心理知识

我们小的时候在幼儿园里大概都玩过一种“角色游戏”。在游戏 里面，老师让我们扮演各种角色。有的扮演爸爸妈妈，有的扮演医生， 有的扮演警察，等等。这些角色，使我们知道爸爸妈妈是爱自己的， 知道了医生的天职是救死扶伤，警察的职能是保障人们的安全，等等。 这些游戏不仅有趣，还使我们了解到了“社会角色”的雏形。那么什 么是“社会角色”呢？

所谓“社会角色”，在心理学上是指在一定的社会关系中，某种 地位对人所规定的一套行为模式。“社会角色”有什么作用呢？

有了社会角色，在行动时，就可以使别人了解你的角色动机、角色 情绪以及个性特征，并据此作出相应的反应。如果没有了“社会角色” 定位，试想一下，若当员工的可以指挥老板，当儿子的可以教训父亲， 医生去干警察的工作，那社会岂不会乱了套？

在社会生活中，只有我们每个人扮演好自己的社会角色，才能保 持社会的正常运转，而我们自己才能得到社会的承认乃至奖励。

销售启迪

A．社会离不开销售人员

既然每个人都需要扮演好自己的社会角色，那么销售员也不例外。销售 员只有扮演好了属于自己的销售员的社会角色，才能被社会所承认，得到相应的报酬。

那么销售员在社会这个大坐标系中，处于怎样的位置呢？他们对社会发 展起到什么样的作用呢？

首先让我们看看什么是销售。关于销售的定义有很多，仁者见仁，智者 见智，没有一个权威的说法。简单地说，销售就是沟通，就是桥梁，就是连 接需求与创造的纽带。需求是指客户特定的欲望或客户特定的问题；创造是 指满足客户特定需求或解决客户特定需求的产品或服务。

销售员的工作也就是销售活动，对于经济发展、社会进步具有极大的意义。 我们知道，工业化革命给人们带来了新机器、自动化设备和产品。但是，如 果没有销售，这些产品怎么可能传播出去，怎么可能让需要的人得到它们呢？ 那显然是不可能的。如果没有人卖出东西，商业就等于零。销售员使买卖双 方受益，帮助客户实现有利可图的购买。正因为有了销售员的销售，工厂才 可以按订单生产，产品才可以被运送出去，管理人员才能拿到工资，各个部 门才能买得起电脑系统……

销售员的种类很多，他们的各种交易构成了世界上有组织的庞大的交易 网络。销售职业为社会创造了无数的就业机会，是经济繁荣和增长的推动力。

销售对于企业来说也至关重要。索尼公司的创办人盛田昭夫曾说过这样 一句话：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重 要的是商品的销售。”确实，对任何一个企业来说，销售都犹如命脉。再好 的产品如果没有销售出去，永远都不能发挥效益。要想企业效益好，就要把 销售摆在特别重要的位置上。

只有重视销售、重视销售人员的企业家，才称得上是真正的优秀企业家。 对所有企业家来说，一个最重要的成功技能，就是销售能力，因为其他的能 力可以依靠雇佣他人来解决，而销售能力却是决定一家公司成败的关键因素。

销售是企业直接面对市场的部门。在激烈的市场竞争中，企业需要及时 对市场变化做出反应；只有建立以市场为导向的经营运作机制，企业才能立 于不败之地。市场营销是企业活动的关键。大多数企业管理人员的第一任务 就是制定与执行市场营销策略。

在一项对美国 250 家主要公司的调查中，大多管理人员认为：公司的第 一任务就是制定市场营销策略，其次才是控制生产成本和改善人力资源。而 在世界 500 强的大公司中，约有 2/3 的 CEO 是由营销经理升任的；营销部门 在公司中地位很高，有很大的发言权；一个新项目或者产品，一般都要先经 过营销部门才能经过研发部门。这些事实，都充分证明了销售在企业中的不 可替代的作用。

B．坚韧不拔的“商业牧师”

我们已经了解了，销售这个行业在社会的大机器中起着怎样的作用，行 使着怎样的职能。接下来，我们来了解在具体的销售活动中，销售员怎样扮 演自己“商业牧师”的社会角色。

销售员去说服客户，要努力达到的效果是，使客户深信，他买了你的东 西会得到某些好处，而且比他付出的代价——“钱”的价值要更高。这一点 很像牧师的传道。

因此，在拜访一个潜在客户时，销售员应该表现得像个好消息的传递者。 你要让客户感到，你在给他带来真正的利益。因为你只有为他带来了实际的 利益，他才会买你的商品。没有人会愿意做无利可图的事情。因此，你把产 品销售出去的前提是，客户觉得他能从购买中获得好处。

商业社会，人只有为别人服务、服好务，才能得到自己应得的报酬。这 和农业社会的自给自足完全不同。因此，在商业社会里，我们要学会换位思考， 从客户的角度想问题，想方设法去满足客户的需求。优秀的销售员都明白这 个道理。因此，他们在销售的时候，不会只把自己看作是一个“卖东西的人”。 如果你把自己只当作是一个“卖东西的人”，你的急功近利的心态，可能会 在你的神情以及行动中不知不觉流露出来。这样，客户会觉得，你最关心的 是怎样从他这里挣到钱，甚至“骗”到钱，而不是怎样满足他的需求。这样， 他就会怀疑你的产品是否真的能满足他的需求，你是否在为了利益而糊弄他 和夸大其辞。

因此，销售员不要一心只想着把东西卖出去。相反，你的注意力应该放在如何满足客户的需求上面。只有这样，你才能集中精力向客户讲解，使他 们明白为什么你的产品正是他们需要的，能够最好地满足他们的需求。也只 有这样，你的推销工作才会有更大的成功可能性。那么，怎样才能给客户一 种你想要帮助他、想要满足他需求的印象呢？

这就需要你在客户面前扮演一种“帮忙者”的角色，就像是客户的“朋友”、“参谋”甚至是“老师”。

首先，销售员应该把自己定位为“客户的顾问和参谋”。作为“顾问”， 你的工作是用你所销售的产品帮客户解决问题。最好的销售顾问会为客户分 析判断：什么是客户最紧迫而又是你所销售的产品或服务所能解决的问题。 接着，你要说服客户，自己能提供给客户最需要的解决方案。

另外，销售员还要把自己定位为“老师”。照理说，销售员对产品的了 解一定要比客户多。从某种意义上讲，你似乎也是在教客户一些知识。当你 提出问题时，你是在了解客户的需要；当你讲话的时候，你是在告诉客户， 为什么你的产品能满足他，他怎样才能从你的产品中获得最大的好处。

当你总是以“朋友”、“顾问”、“老师”的身份接触客户时，你会更 容易赢得客户的好感，使客户接受你。

C. 要有卓越的“演技”

一位销售大师说过：一个优秀的销售员，同时也是一个出色的演员。（如 果这样说的话，那么和销售员演对手戏的就是客户了。）销售员为什么需要 成为一个“出色的演员”呢？

销售员是与人打交道最多的行业之一，而且他的工作就是用自己的语言 和行动去影响对方，从而使对方按照自己的意志去做事。这样的职业，对社 交能力和影响力的要求是非常高的。社交能力和影响力，说穿了，就是一种 社会角色的扮演能力。

一位成功的销售员，需要具备这样的特点：即使情绪不佳，也要尽量掩 饰；要像久经沙场的运动员一样，一走到竞赛场上，场外的一切便置之度外， 时刻处于准备角逐的竞技状态；当遇到不顺心和烦恼的事情时，要能尽快进行调控，把心理上的劣势转变为优势。

这种对心态的自如的控制和转换的能力，对销售工作是非常重要的。因 为你只有带着良好的情绪，并把良好的情绪转变为热情的态度，才能成功地 感染客户，才能使客户以同样的态度来回应你，从而取得销售的成功。

面对客户，销售员最好是用积极的情绪去感染对方，像一个高水平的演 说家，使客户听得如痴如醉，被你征服和感染。可以想象，如果销售员对自 己的情绪缺乏掌控能力，会对自己的工作造成多么不利的影响。如果无法控 制自己，又怎能去影响别人呢？如果无法把自己的情绪调控到良好的状态， 我们面对客户的时候，对方一定可以感觉得到。那么我们传递给客户的，就 是一种消极的、无力的感觉。要记得，客户是需要“征服”的。

另外，销售员还应该是洞察人心的高手。在交往中，销售员要及时发现 对方的态度倾向及其变化，随机应变，想办法去投客户所好，巧妙地影响客户， 这样才能使客户按你的期望，与你成交。

此外，销售员还要了解，尽管销售员为社会做出了很大贡献，但是社会 上却有一些人对销售员的认知度比较低，对销售工作缺少足够的尊重。因此， 销售工作中也就难免有一些让人不愉快的事情。比如，销售工作中有各种矛 盾、冲突；销售员经常要处理各种突发事件和纠纷；有时还会被冷淡、受批评、 遭拒绝。这些不愉快的经历，都要求销售员必须具备良好的心理素质才能应 对自如。

对销售员来说，工作的巨大障碍，就是心理上的“过敏”。一个销售员 如果不能坦然面对不愉快的事，不能应付粗暴、爱吵闹、性子急或说话尖酸 刻薄的客户，那么他肯定不适合干这一行。就是说，销售员不能脸皮太薄。 在工作的时候，销售员要提醒自己：自己的工作就是不惜一切代价，把东西 卖出去。销售员要能经受住各种非难，决不能感情脆弱。

当然，不是说销售员对感情要麻木不仁。相反，优秀的销售员往往是情 感敏锐、富有同情心和洞察力的。他们总能很好地控制自己，使客户感到他 们的愉快和宜人的态度；同时他们又百折不挠，机智果敢，能够很好地控制 局面。

D．销售员广阔的发展前景

销售是通向财富的大道。通过销售，你能够获得多姿多彩的生活，实现 崇高理想和人生目标。那么具体来说，销售工作有哪些好处呢？

（1）自由自在。自古以来，自由都是人们不断追求的一个目标。其实， 销售是一个最自由的职业。相比机械化的办公室工作，销售或许能激发你的 干劲，给你带来无穷的乐趣。从事销售这个职业，你无须每天坐在办公室， 面对电脑、翻阅文件。你可以做一些能够让你增长见识、开阔视野的事情来 培养各方面的能力。

（2）富有挑战。有人说，销售是勇敢者才能从事的职业。对销售人员来 说，每一天都是新的开始，都有新的挑战。你无法预知新的一天会有什么机 会和变化。迎接挑战是销售人员每日的必修功课。

充满挑战的销售工作能够激发你的潜能，促进自我成长。在销售领域， 一个人的成长是无可限量的。如果你喜欢挑战，那么就选择“销售”工作吧！

（3）多姿多彩。从事销售工作，你永远不知道下一个碰到的是什么样的 客户。你每天要去的地方、要见的人、要说的话，都不相同，每一天都过得 多姿多彩。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一面工作， 一面学习各种知识。销售工作还是非常有趣的。在工作的同时，你可以与客 户谈心、寒暄，可以谈论与工作完全无关的事情，如新闻、天气、球赛、家 庭等。

（4）改变命运。如果你是一个已经步入社会的普通人，你该如何去改变 自己的命运呢？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历；读名牌大学， 得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也未 必都能成功；搞创新、搞发明，想法非常棒，但是可能有点玄；开公司、创业， 也是个不错的主意，但需要资本，还要有行业经验。

如果你不具备上述条件，又迫切希望改变自己的命运，那就去选择做销 售吧。它是普通人改变自己生活层次，过上富足生活的最佳捷径。一位销售 大师说过：“没有其他任何一个领域会像销售那样，能为一个有抱负的人在没有任何资本的情况下，提供发财致富的机会，比较有把握地为他铺平通向 富裕的道路。”大部分职业的工资水平都有一个标准，而销售工作的收入是 没有上限的。只要你足够努力，你的收入就可能超过企业的一些管理层，甚 至是一些个体户及小企业主。

此外，做销售还非常锻炼人。根据观察，销售人员的综合素质以及心理 承受能力相对比其他行业的人强。就像一位著名企业家说的：“没有做过销 售的人生是不完整的人生。”

（5） 选择自己喜欢的生活方式。要成就事业、高人一等，就必须加倍努 力，付出比别人更多的汗水；要轻松平稳地过日子，就可以没有压力，轻松、 快乐地工作。就像日本推销之神原一平说的：“销售是一项报酬很高的艰难 工作，也是一项报酬很低的轻松工作。”销售人员的命运完全掌握在自己手里。