客户管理软件
需求的递进:投客户所好
  • 发布时间:2021年1月8日         文章分类:销售技巧

客户是因为需求而购买的。要想让客户购买你的商品,你就必须了解他 的需求,并且投其所好,让他知道你的产品为什么能够满足他的需求。


心 理 知 识


美国有位著名的心理学家叫亚伯拉罕.马斯洛,他曾因心理需求 层次的理论蜚声世界。马斯洛告诉我们:每个人的需求都分为若干个 心理阶段或层次,人的需求是沿着这些层次,由低向高发展的;而且, 人在当下的活动、思想以及感情的特点,是由他现在所处的心理需要 层次所支配的。那么人的需求层次有哪些呢?


人的第一个需求层次是生理的需要,也就是对食物、饮水、氧气、 住房、睡眠以及其他一些基本物质的需要。试想,如果好几天没吃饭, 那么你每天你所想的、所做的一定会全都集中到“怎样找到吃的”上来。 这是人最基本的需要,也是其他一切需要的基础。


第二个层次的需要,是对安全的需要。当你吃饱了喝足了,就会 开始关心自己是否安全。这个安全既包括对当前的安全需求,也包括 对未来的安全需求,在现实中,它表现为人们对自己地位稳固性的需 求。


第三层次的需要,是对成就的需要。人类是不断努力、不断成长 的有机体,需要感到自己正在完成什么事业。“成长”对于幸福而平 和的一生来说,是必不可少的。


第四个层次的需要,是对社会承认的需要。回想一下,还是孩子 的时候,我们可能就围着房子或院子一边跑一边喊:“妈妈,爸爸, 你们瞧瞧我!”“看看我能做什么了!”这表现出,作为一个孩子, 我们有被人承认和接受的需要。而作为成年人,我们买衣服、买房子、 买汽车、买珠宝、出去旅游休假、参加各种俱乐部,其实也等于在向


人们呼唤:“瞧瞧我,我成功了!”就是要获得周围人的认可。


第五个层次的需要,是对自我接受或自我认可的需求。就是人们 在得到社会的接受之后,努力让自己感到自己很出色,让自己接受自己。


第六个层次也就是最高层次的需要,是对实现自我的需要。想要 实现自我的人,有一种需要发挥全部潜力的感觉和一种要真诚回报这 个世界的需要。只有最健康的人、处于最有创造性、最乐观和最积极 状态的人,才可能有这个层次的心理需求。


销 售 启 迪


A.人类有哪些需求


人类的各种需要,正是销售工作的基础。因为销售工作本质上就是把客 户需要的东西卖给他们。如果客户不需要,购买行为就不会发生,销售员也 无法得到收入。


如果厂家不懂得客户的需要,就不会生产出让客户购买的产品;销售员 如果不懂得客户的需要,就无法向客户推销商品,并促使其购买。因此,销 售员必须要懂得客户的需要,并让其明白,为什么你的产品或服务能满足他 的需要。


因此,作为销售员,我们必须首先了解一下人类有哪些种需要。马斯洛 的理论已告诉了我们人类的各种层次的需要,而在商业世界里,这些需要主 要体现为以下这些方面。


(1) 安全 ( 货币收入,不必为财政问题担心 )。


(2) 自我保护 ( 自己和家人的安全与健康 )。


(3) 方便 ( 舒适,时间的有效利用 )。


(4) 省事 ( 思想上的放松,信心 )。


(5) 体面 ( 有社会地位,被羡慕 )。


(6) 自我提高 ( 精神的发展,对知识的追求,智能的提高 )。


这些联合在一起的欲望,会在许多需求场合出现:


(1) 食品、衣物和住所。每个文明人都是这些商品的消费者,它们缺一 不可。


(2) 必需的奢侈品。现代社会,某些商品已成为必需品,即使不是“生 存”所必需的,例如家用或办公用传真机、录像机、汽车等等。


(3) 追求利润。销售员可以说服零售商。你的品牌会比其他品牌更好卖, 给他带来更大的利润。


(4) 商业效率。比如,一个办公机器销售员向客户展示他的商品是如何 省时、容错、提高效率,从而提高收益,前提是他的客户要求的是安全、信 心及收益。


(5) 安全感。人们花大量的钱用于医疗预防——从安全的婴儿车到养老 金、生命保险,这些都是能给客户带来安全感的产品或服务。


(6) 受人重视。很多人购买房子、钻石戒指、时髦服装、汽车,目的是 为了给别人留下深刻印象,显示自己有高等的社会地位,是个成功人士。为 了满足这种虚荣心,人们往往愿意忍痛割爱,慷慨解囊。


B.有的放矢地迎合客户的需求


具体到不同的人身上,人们的需求可能会因为社会地位、职业特点而有 所不同。这就需要销售员懂得观察和分析客户,了解他对这个产品的具体需 求是什么,然后再有的放矢地告诉客户 , 你的产品恰恰能满足他的这种需求。


有一位汽车销售员为客户推荐一辆豪华轿车。他引导客户从不同的角度 观看车的款式,让客户看到的汽车造型是多么气派;他请客户坐在车上,感 受车子的宽敞、舒适及豪华;他还拿出几位商场知名人士签下的订购合约, 给这位客户过目。


就这样,他们很快开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿,客户 就签下了一辆近 120 万元车子的合约。


这大的一笔交易,为什么销售员这么快就说服了客户呢?因为他知道 , 具 有如此高收入的客户,一般自己并不亲自开车,往往备有专职的私人司机;


客户本人对车子并不是很了解,他需求的重点只有两个字——“气派”。因此, 销售员只针对“气派”这个诉求进行说服,结果很快与客户成交。


同样是汽车,如果是销售价位不高的普通家用型轿车,在对客户进行推 销时,用这个策略就可能不会成功了。


因为购买家庭经济型轿车的人,首先重视的是经济、实用,此外根据各 人爱好不同,对外形或附加功能也有不同的需求。这时,销售员就要把重点 放在经济和实用的特征上面,然后根据客户的个人特点,突出自己产品的某 种特色,从而打动客户。


也就是说,销售员在推销的时候,要根据客户身份、背景、特点的不同, 分析他们可能的需求重点,然后把自己产品的能够满足他需求的特性重点强 调出来,这样才能有效地打动客户,使之产生兴趣和决定购买。


销售员在向企业推销的时候,也要根据拜访的对象不同,分析他们各自 不同的需求,从而采取不同的说服策略。


比如,一个销售员拜访一位老板,试图卖给他一些电脑和软件以改善他 们公司的会计职能,这位老板很可能缺乏兴致。因为老板一般最关心的是盈利, 而他的思维往往不会将会计和盈利直接联系起来。卖这种东西,销售员可能 找错了对象。


你要了解公司里不同部门的人关心的各是什么。如果你和公司老板讲话, 那么他想要的则是改进盈亏平衡点。如果你和一位行政负责人谈,这人最关 心的不是别的,而是降低成本。如果你和一个搞市场或销售的人谈,他们最 感兴趣的是增加销售和随之带来的收入。


假设你在推销一套销售培训系统,并在与一位销售经理谈此事,你的介 绍应该全部放在改善销售业绩,而不是改善赢利上。因为销售经理不是靠利 润获奖,而是靠全体销售人员的业绩而受到评价。


总之,向企业里的人销售产品或服务,关键是提出的问题要与这个人做 什么和对什么后果负责有关。你需要知道,他的工作的主要绩效指标是什么? 他因为什么而领到工资?他应为公司谋取什么样的成果?他的上级对他的评 价方式是什么?就是说,你的推介应该集中在这位客户自身能享受到的“特定”的好处上,而不是一些“笼统”的好处上。


C.不同的产品 , 客户需求不同


关于客户的需求,我们还要知道:不同种类的产品,其客户往往具有不 同的需求。


每一个行业销售的商品,都有一些最能打动客户的诉求重点,销售员顺 着这些重点去诉求,才能收到事半功倍的效果。例如,客户选择货品运输服 务时,最关心的是货品能否安全、准确无误地到达目的地,因此运输业的销 售员向客户展示的大方向,就应该朝着安全、准确无误的方向去说服。


下面我们针对生活中几种常见的产品,分析一下它们各自的客户都有哪 些需求。


1.房产购买需求


(1) 投资:购买房屋可以保值、增值。


(2) 方便:上班、上学、购物的方便性。


(3) 居住品质:空气新鲜、环境安静。


(4) 安全:保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。


(5) 社会地位:附近都是政界、商界名流居住,能代表个人的社会地位。


具体到个人,购买房子的动机也许不一定一样,例如,有的因为上班方便, 必须居住在都市,有的只想有一间房屋能住就好,不在乎地点,有的追求较 有品味的居家环境,有的想显示身份地位等等。对这些需求都要区别对待。


2.生产设备购买需求


(1)生产率:生产设备的购置是理性的行为,生产率的高低是选购的关键。


(2)投资报酬率:生产率再高,如果市场需求没那么大,也会影响投资 报酬率。因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。


(3)稳定性:生产线上的主管最关心生产设备的稳定性,因为他们要对 每日的产量负责,生产设备不稳定会直接影响他们的绩效。


3.办公机器购买需求


(1) 操作性:操作起来是否方便,是否需要专人,都是影响办公效率的重点。


(2)体积大小:目前办公室的租金都非常贵,几乎各个办公室都缺乏足 够的空间,因此体积过大的办公机器不太受欢迎。


(3)办公合理化:办公机器就是要提升公务处理的效率及促进合理化, 因此效率及合理性是办公机器的诉求重点。


(4)功能、价格及实用性:功能多固然是一种利益点,但过多的功能却 往往用不到,只会增加成本,这样利益点就成了弱点。因此,功能要实用, 而不一定要多。


4.玩具购买需求


(1)教育性:即要具有某种启发教育性。


(2)安全性:不会让小朋友受到意外伤害。


(3)好玩:要好玩才能玩得久。


一般来说,比较“理性”的产品,如建材、电脑、测量仪器、模具等产品, 展示的大方向在于能否充分地提供咨询服务,解决客户的问题;而其他如化 妆品、保健食品、美容健身等,是比较“感性”的产品,其诉求的大方向, 往往是要描绘一个充满希望的远景,以打动客户。


总管家CRM,客户开发利器.有效提升业绩,防止客户流失.

咨询热线(9:00 - 22:00)

400-8383783

企业QQ:800092583

客服电话:028-85138181,86033181,85132454,87590997

公司地址:四川成都天府大道天府软件园B2-107

总管家公众号总管家公众号