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给我一颗蜜枣,我会更卖力
  • 发布时间:2020年12月22日         文章分类:销售技巧

在美国,为激励银行全员营销,银行采取了不同的营销激励计划。下面是三家银行不同的激励计划,但结果殊途同归。


蜜枣能让员工的行为如你所愿,但问题是什么样的蜜枣。你的蜜枣的效果取决于银行的目标、你要激发的员工潜力的大小。


下面是三家银行不同的员工激励计划。一种是大众化的、计分卡激励计划;另一种是以销售为导向的,包括诸如证书、奖杯的非财务激励计划;第三种是一种创新型的激励计划,鼓励员工帮助推销银行。


坚持效益和服务的平衡


华盛顿信托(资产24亿美元)决定修改奖金计划,更加以“目标为导向”。于是将原奖金计划的资金撤出,注入到新的激励计划中。


华盛顿信托长期坚持销售业绩和服务质量两手抓,新的激励计划采取了相同的原则。该行认为,最佳的激励计划是销售和服务兼顾。“我认为必须要让员工有这样的认识。关于销售和服务质量,任何一方你都不想失去控制。”她说。计划实施之初,有些员工不适应,不能达标,但是现在他们知道了目标的意义,开始奋力追赶。该行一位高管说:“当他们明白要完成的目标和努力的方向,要走出一条路来就容易多了。”


吃、喝、玩、乐加奖励


第一联邦储蓄银行(资产8亿美元)在7年之前未曾有过销售文化。地区经理、副总裁普罗斯奇说:“我们没有销售代表,没有目标。存单CDs只是在柜台办理。”那时的银行完全以服务为导向,销售根本不是银行目标。“


这家机构创造了一种寓娱乐于销售的环境。银行每季举行雇员营销拉力赛,银行高管为优胜的分行和行员颁奖。“他们不仅希望培养欢庆的氛围,而且要对他们的工作有益。”普罗斯奇说道。他们创办了一种主题联欢,其中有食物、娱乐和奖励。拉力赛主题比如有:Casino之夜(假币,真赌桌,花哨的奖品);德比狂欢(纪念肯塔基的德比);夏日野炊;奇幻之年(魔术师亲临),以及50和60年底生人。他们还举办每季顶尖20行员的午餐会,银行总裁亲自出席并对员工的贡献表示致谢。最近,他们还带员工出席丘吉尔当思的“百万富翁之列”的活动,以培养他们渴望获胜的心理。


普罗斯奇不仅通过季度拉力赛而且通过每周与员工的接触,让激励计划始终激动人心。他和另外一位地区经理每周要抽3天时间走访其他分行。“我们的方法是事必躬亲,我们想要鼓励他们所做的工作,”普罗斯奇说道。他说,如果他们发现某个员工没有在状态,他们就有鼓励员工的大好机会了。项目的实施过程中,发生了许许多多的兴奋事。他们让员工自我追踪他们的销售业绩,从而有助于员工时刻贴近目标。


激励计划的大部分都是财务性质的。除了拉力赛和午餐会外,银行还颁发奖杯和奖状。此外,银行还为年度优胜者提供1000美元的旅行奖金作为获奖人美好的纪念。获奖者会记住他们的奖金休假旅行,回忆他们去过的地方。这会成为他们生活中记忆的一部分并在未来进一步激发他们积极向上。


普罗斯奇鼓励金融机构在实施激励计划前做深入的调研。他建议银行收集反馈并进行测试,以保证计划的周全。如果计划超出预算,银行要能在实施前做必要的调整。在经历这些步骤之后,银行会发现计划在某些方面需要重新修正。普罗斯奇建议,银行应当把握变更计划的选择权,如果变更确实必须。


我爱我行


对员工的奖励并不必只基于工作业绩。河岸银行(资产45亿美元)奖励计划的独特之处在于,员工为推销银行出力也能获得奖励——即使是在非工作时间。这项计划被冠名为“河岸的骄傲”。该计划是客户计划的延伸,旨在增进银行的品牌意识。


顾客计划是这样的:银行提供保险杠贴标,上面印有“河岸银行爱我”的口号。幸运的顾客如果发现自己的汽车保险杠上被贴有这样的贴标,就可以赢得100美元。奖金由银行每周发放一次。如果银行所在区没有顾客在本周申领奖金,奖金就将以100美元为单位进行累积。最大奖金额为1000美元。该计划产生了巨大的眼球效应。威廉斯(高级副总裁)就在最近佩戴着银行铭牌走进一家汽车销售店。其中一位购车顾客上前问他,“你就是那家发放保险杠贴标的银行的员工,是吗?”这肯定是营销人员最爱听的话了。


威廉斯注意到,银行员工也在自己的汽车保险杠上贴标,宣传自己的银行。于是他开始思考,“除了保险杠贴标项目外,我们能不能进行升级,提升我们的银行品牌?”


如此反思导致了河岸的骄傲项目的出台,目的是鼓励员工宣传银行。银行设计出各种不同的促销材料,员工可以向营销部门申请。有汽车保险杠贴标,汽车风挡玻璃贴标,牌照贴标和汽车车旗贴标。所有的贴标都印有“你我都爱我行”。


银行每周进行一次抽奖,从自愿宣传银行的雇员中选出10位获奖者。被选出的10位雇员会被问及在他们的车上贴了哪些宣传材料。依据他们车上贴标的数量,雇员可以获得最高200美元的奖励。大约60%的银行员工参与了此次活动。威廉斯说,一些员工的热情是如此之高——整个车身都贴满了宣传材料。其中一位员工由于车身贴得太多太满,竟被他所住社区组织认为是商业宣传车,最后不得不摘下一些贴标。


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