客户管理软件
人都有好为人师的心理
  • 发布时间:2020年11月18日         文章分类:销售技巧

在完成心理学部分的分析之后,我们继续分析行销环节中业务员的七个营销步骤:


1.初访2.复访 3.跟进4.缔结5.交单6.收款7.回访


在销售过程中,一般来说会分为以上七个步骤,这七个步骤顺序递进,每一个环节都是下一环节的基础。这些销售的环节是如何递进的呢?又有哪些需要注意的地方呢?


第一个环节称为“初访环节”,初访是一切未来销售的基础。所以初访一定要追求足够大的数量,国外保险业的理论依据来源于大数法则,什么是大数法则呢?


大数法则又称“大数定律”或“平均法则”。人们在长期的实践中发现,在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律,即大数法则。此法则的意义是:风险单位数量愈多,实际损失的结果会愈接近从无限单位数量得出的预期损失可能的结果。据此,保险人就可以比较精确地预测危险,合理地厘定保险费率,使在保险期限内收取的保险费和损失赔偿及其他费用开支相平衡。大数法则是近代保险业赖以建立的数理基础。保险公司正是利用在个别情形下存在的不确定性将在大数中消失的这种规则性,来分析承保标的发生损失的相对稳定性。按照大数法则,保险公司承保的每类标的数目必须足够大,否则,缺少一定的数量基础,就不能产生所需要的数量规律。但是,任何一家保险公司都有它的局限性,即承保的具有同一风险性质的单位是有限的,这就需要通过再保险来扩大风险单位及风险分散面。


同理,销售界认为,业务员拜访的客户量越大,销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础,在这个环节里面,销售人员应该注意什么呢?


(1)陌生拜访一定要有激情,保持良好的第一形象。


(2)陌生拜访要突出自己和产品的特点,要找到让客户一下子就记住你的方法。


(3)找出正确的经办人,试图了解决策人。


(4)面对一个陌生的客户,拜访前了解客户的相关信息越多越好。


(5)尝试将我们的产品用一句话概括,争取在最短的时间内引起客户的兴趣。


从前面学过的首因效应中我们知道,第一印象是非常关键的,如果销售人员没有激情,那么就无法感染客户,只有当销售人员激情澎湃时,才能调动起客户的激情,所以激情是至关重要的。试想一下,当一个销售人员死气沉沉地坐在客户面前时,客户会是怎样的感觉?回忆一下计划经济时代,许多商店售货员的表现,死气沉沉地坐在柜台后面,面对顾客的询问,懒得理睬,不耐烦,种种表现,都会让人丧失购买商品的意向。


在陌生拜访时,销售人员还应该突出自己和产品的特点,要让客户记住你,并留下非常深刻的印象,对你所销售的产品也是如此。试想一下,如果我们面对的对象是某公司采购部门的经理,他每天可能会遇到很多销售人员,也会遇到很多同类同质的产品,如果你和你的产品没有从中脱颖而出,那么他在决策购买的时候,你和你的产品早已经淹没在茫茫的产品信息当中了。所以,分手前不妨再问问对方,比如:“您还记得我叫什么名字吗?对,我叫某某。”


当客户对销售人员有了较深的印象之后,销售人员应该尽快找到销售事项的经办人,并尽量了解对方决策者的信息。如果没有找到正确的经办人,那么销售人员所有的努力很可能属于白费劲,而对决策者信息没有充分了解的话,也很难做到知己知彼,这将给下一步的工作带来很大的麻烦。


作为一名优秀的销售人员,应该在每次拜访客户时,都尽可能地去多搜集客户的信息资料,对客户相关情况作相应的了解,譬如可以通过查询对方网站,与对方的工作人员甚至保安等一些貌似无关紧要的人交流,这些都是销售人员的信息来源途径。


初访阶段,销售人员还有一点是特别需要注意的:尽量用最短的语言概括产品的卖点,以便在最短时间内引起顾客的兴趣。我们知道,好的广告,诉求点往往只有一点,比如“用了海飞丝,头屑去无踪”、“送礼就送脑白金”,姑且不论产品本身好坏,也许产品还有其他功能,但是抓住了最突出的一点,就可以给客户留下异常深刻的印象。而冗长拖沓的介绍,则会让客户感觉到枯燥乏味。实际上,初访的过程,其实就是一次面对面的广告过程,一定要用最简练的语言给对方留下深刻的印象。让开场白不再尴尬


因为每个销售人员的情况不同,客户的情况也不同,所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述,应该至少要达到下列目的:


(1)让对方明确你的意图。


(2)使目标愿意和你交流。


(3)允许你提出问题。


最糟糕的开场白:


(1)“老板,你要买吗?”


(2)“你准备要买,是吧?”


(3)“对不起,打扰了!”


(4)“我能不能耽误你几分钟?”


(5)“不晓得你对这个有没有兴趣?”


(6)“老板在吗?”


(7)“是你负责吗?”


以上几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定了你是否能够打动人心、打开心扉。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛,它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。反之,你就可能白走一趟、空手而回。其实在客户的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说到重点,对你越有利。


推销高手常用以下几种创造性的开场白。


(1)金钱。(我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗)几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:“王总,我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。”“张总监,你愿意每年在原料上节约30%吗?”


(2)真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。“王总,您这客厅真漂亮”,这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的客厅设计得真别致”,这句话就是赞美了。


我们来看两个赞美客户的开场白实例。“陈总,我听泰克服装厂的陶总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人”。


“恭喜您啊,赵总,我刚在贵公司的网站上看到您的消息,祝贺您当选苏州十大企业家”。


(3)利用好奇心。心理学家研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起他的注意,销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位销售员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很有技巧地把产品介绍给顾客。


(4)提及有影响的第三人(如果是别人说起的客户可以提起一下,效果很好的)。告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如:“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”扛着别人的旗号来推荐自己,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。


(5)举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。“李厂长,某某公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色”。举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显着。


(6)提出问题(把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗)。销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,销售员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意,销售员所提问题应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。


(7)向顾客提供信息(行业中竞争对手谁做了这项业务)。销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。这就要求销售员能站在顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”销售员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。


(8)向顾客求教,其实人都有好为人师的心理。


销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。人大多都是好为人师,总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如:“王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。


(9)强调产品与众不同(强调地图的与众不同,说地图的功能,与客户的利益联系在一起,给客户带来了什么好处)。


销售员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员,在名片上印着76600这个数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字有什么意思?”推销员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:“76600顿。假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。


我的培训公司目录封面上有个大大的红章,上面写着“我们从不做培训”,每位客户看到都疑惑地向我们询问:“你们是培训公司啊,那怎么宣传从不做培训呢?”我们当然有准备好的绝佳答案,就等着客户的询问呢。这样我们很快就可以聊起来了,而且也诉求了我们所准备的培养理念。你想知道我们的回答吗?呵呵,你看,现在你已经想和我主动对话了。


(10)利用赠品。人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜又实用,这也是小小狗模式的作用。


总管家CRM,客户开发利器.有效提升业绩,防止客户流失.

咨询热线(9:00 - 22:00)

400-8383783

企业QQ:800092583

客服电话:028-85138181,86033181,85132454,87590997

公司地址:四川成都天府大道天府软件园B2-107

总管家公众号总管家公众号