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优秀销售员的君子之道
  • 发布时间:2019年12月31日         文章分类:最新资讯

孔子说,君子之道有三,即仁者不忧,智者不惑,勇者不惧。《论语正义》引《申鉴·杂言下》对其注曰:“君子乐天知命故不忧:审物明辨故不惑:定心致公故不惧。”用现代语言进行表达:仁者不忧就是说人们乐观向上的活着因此便没有忧虑;知者不惑就是说人们能够清楚地认识世界的本质因此不会迷惑;勇者不惧就是说人们崇尚正义大公无私因此不会害怕。



君子的第一个标准是,不去更多地苛责外在世界,而把更多有限的时间、精力、修养用来苛责内心,这就是孔子所谓的“躬自厚而薄责于人,则远怨矣”。一个人内心对自己要求更严格一点,对别人相对会厚道一点。他的人格可以包容和悲悯别人很多的过错,可以设身处地站在别人立场上思考问题,善解人意。


1.公司产品以及产品相关的知识。比如公司的主打产品是治疗胃病的,你不但要精通该产品的卖点,还要知道主要竞争产品的优劣势,做到知己知彼。同时,您还要对胃病的相关知识进行深入的研究,成为这方面的专家。


例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。


2.销售心理学。当代社会讲究关系营销,而关系营销中最关键的就是看懂客户的内心,这就要求我们学习销售心理学,这一工具有助于我们迅速打开客户的心里之门。


3.公关知识。与客户打交道,需要许多公关知识,比如佛教知识、儿童教育、旅游知识和礼品知识等。我们经常说在商不言商,要取得客户对你的好感,首先要找到相互之间的共同话题。


4.公关礼仪。客户是通过你的各种礼仪来判断你的职业素养,所以,我们所有的公关活动都有规定的礼仪。西安杨森在这方面做的非常到位,整个公关活动让客户感受到,这是一家十分了不起的公司,从而让客户联想到该公司的产品肯定也是很棒的,极大地推进了日常销售工作的开展,加速了市场的开发速度。


5.自身性格的修炼。这是最难的一项自我修炼,俗话说,江山易改,本性难移。各种性格都有长处和短处,当我们与客户打交道时,外向型性格比较适宜,当我们在家进行自我修炼时,内向型性格更能修炼成功。


钱老师心得1:经常进行上述的五项修炼,必定能做到包容和悲悯客户很多的过错,可以设身处地站在客户的立场上思考问题,善解人意,从而成为客户的好朋友,许多销售上的困难将迎刃而解。


君子的第二个标准是,永远着眼于当前,永远要做一个内心完善的人。君子的目标从来不好高骛远,永远是做一个最好的你自己。按照你自己的坐标系,从眼前做起,从今天开始学习,让自己成为心目中完善的自我。


2005年下半年,在一次销售人员的人生生涯设计课题的培训中,有近百位刚从大学毕业的学生参加这次培训。培训期间,我出了一道题,要求所有的参训学员都要设计一下今后10年的人生发展目标及过程。让我感到惊讶的是,绝大部分女学员都欲在10年中嫁一个如意郎君,然后伺候夫君,教育子女,做一个称职的家庭妇女;而男学员的人生发展目标千姿百态,各不相同,有的是做一个国内上市公司的CEO,有的是做一个着名跨国公司的CEO,更有甚者,他要成为一个跨国公司的董事长,年销售额至少在100亿美元以上。一个人有宏伟的理想和目标无可非议,甚至应该获得众人的赞赏和鼓励,但是,他们都缺少宏伟目标实现的过程,以及实现目标可能遇到的重大困难,如何克服这些困难等,这样的宏伟目标就显得多么的苍白无力,也确切地反映了当代大学生好高骛远的浮躁心态。


于丹教授的小故事是这样告诫我们的莘莘学子的:说在一条小街上开了三家裁缝店,每一家都在想,我一定要招揽到最多的客人,所以就力图把自己说得非常非常大。第一家店的老板说,我是本省最好的裁缝,并做了一个大牌子挂出去了;第二家店的老板一看,觉得我要比他更高一点吧,所以做了一个更大的牌子,说我是全国最好的裁缝;第三家店的老板想了想说:“难道我还能做全世界最好的裁缝?”想了半天,最后他做了一块很小的牌子摆在那儿,结果那条街上的所有客人都来了第三家,前两家变得冷冷清清。这第三家裁缝店的牌子写的是什么呢?他写是,我是这条街上最好的裁缝,也就是说,他把这个视线放回到眼前,从当下做起。


钱老师心得2:您可以设计一个非常宏伟的人生目标,而更重要的是目标实现的条件和过程。要慎重地预测实现目标可能遇到的巨大困难,以及克服这些困难所需要的决心和信心。


君子的第三个标准是,内心始终保持着一种恭敬,对人彬彬有礼。孔子在【论语·颜渊篇】中说:与人恭而有礼。“敬”是指内心的一种端庄,一种正直所表现出来的一种态度,使客户都尊敬你,那么你再去与客户打交道时,就会减少不必要的失误。与客户做生意的时候,要恭而有礼,就是对客户彬彬有礼,真正能够对客户有一份尊重。


许多没有经过修炼的销售人员,语言举止非常随便,他们的价值观是,只要我喜欢,我爱怎么干,就怎么干,完全不考虑客户的感受。比如在一个非常庄重的场合,年轻的女销售员打扮得花枝招展,俨然像一个酒吧间的花瓶,尽管有些小人喜欢这种花瓶,但是,绝大多数人还是觉得有伤大雅。有些销售人员在客户面前,拿出手机电话打个没完,完全不尊重客户的人格,最后被客户扫地出门,还感到很委屈等等。


当代的客户比较赞赏跨国企业的销售人员,经常把国内企业的销售人员与跨国企业的销售人员进行比较,从而判断该销售人员的职业素质。跨国企业的销售人员也是中国人,为什么他们能够获得客户的尊重呢?因为,跨国企业销售人员的行为举止都经常严格的训练,出门拜访客户都有一套相当严格的规定,经过长期的修炼,至少从表面上看,他们均是人间的君子,尊重客户,也让客户尊重自己,与客户不卑不亢,平等相待,生意都做的不错。


钱老师心得3:尊重自己,尊重客户的感受,内心始终保持着一种恭敬,这是当代销售人员必须具备的素质。


君子的第四个标准是,与人好处事,有融洽的人际关系。如何与客户处事,怎样才能保持与客户融洽的人际关系,按照孔子的处事原则就是,“君子和而不同,小人同而不和”。当销售人员与客户打交道时,我们与客户的观点肯定不一样,当我们说出自己观点的时候,一个君子会认真的倾听他人的观点和想法,然后能够理解每一个客户观点的合理性,但是,销售人员仍然能够坚持自己的标准,这叫和而不同。


孔子在【论语·为政篇第二】中说:君子周而不比,小人比而不周。周就是这么多人在一起,大家是周全的周到的。一个君子有多少生意上的朋友,取决于他能否会像空气里的氧气一样让众多老客户感觉到很欢欣,但他不张扬自己,让所有的人都受到照应;坦荡荡的销售人员就是要目光看到所有客户的眼睛,想到所有乐乎是不是都是欢欣的快乐的,这就是一个坦然的人。


刚毅木讷近仁。一个人内心是坚定的,刚毅的,而表面上可能是木讷的,他可能没有那么多的言谈,这就是所谓的君子要敏于行而讷于言,就是一个君子在行为上要格外敏捷,但是在语言上宁可慎重。


销售人员的性格一般比较外向,其优点是善于表达自己的观点和想法,但是,其弱点也十分明显,就是不善于倾听客户的观点和想法,特别不善于倾听客户的抱怨。基督教中有一句名言:上帝给了我们两只耳朵,一只嘴巴。这就是要求我们与客户沟通时,应该做到三分说七分听。当我们修炼到能够耐心地倾听客户的观点和想法时,我们可以经常使用开放性的问题来探究客户的真实想法,仔细地寻找双方共同的利益点,最后用他的观点来说服对方,达到双赢的目的。


钱老师心得4:与客户打交道一定要持有和而不同的心态,行为敏捷,语言慎重,善于倾听客户的观点和想法,力求达到双赢的目的。


古人云:气象要高旷,而不可疏狂;心思要缜密,而不可琐屑;趣味要冲淡,而不可偏枯;操守要严明,而不可激烈。就是说,一个人的气质要宽宏广阔,高瞻远瞩,却不可流于粗野狂放;思想要细致周详,却不可繁杂纷乱;生活情趣要清淡,但不可以过于枯燥单调;言行志向要光明磊落,但不可流于偏激刚烈。


钱老师的最后警语:要成为一个优秀的销售人员,要经常从自己性格的反方向进行修炼,从而兼得反向性格之长处,最终必定成为当代的君子,从而成就自己宏伟的事业。

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